Cross selling
We realiseren ons dat we onze bestaande klanten moeten koesteren. Enerzijds zodat ze ons niet verlaten, en anderzijds omdat er vaak bij bestaande klanten ook additionele diensten of producten verkocht kunnen worden. En hoe beter we in staat zijn om aan te sluiten bij de behoeften van onze bestaande klanten, des te hoger de kans op cross selling.
Mensen in overleg over bestaande klanten

We realiseren ons dat we onze bestaande klanten moeten koesteren. Enerzijds zodat ze ons niet verlaten, en anderzijds omdat er vaak bij bestaande klanten ook additionele diensten of producten verkocht kunnen worden. En hoe beter we in staat zijn om aan te sluiten bij de behoeften van onze bestaande klanten, des te hoger de kans op cross selling.

Onderdeel van een goede marketing strategie is dan ook om naar de doelgroepen onder de bestaande klanten te kijken. En dat betekent dat we onze bestaande klanten in gerichte doelgroepen moeten indelen. Zodat we optimaal inspelen op interessegebieden, business issues en verkoopsignalen. Daarom is een doelgroep analyse een goed begin.

Hoe?

Het vaststellen van doelgroepen binnen de bestaande klanten heeft verschillende aandachtspunten. In een goede doelgroepanalyse komen deze dan ook naar voren:

  • Welke selectiecriteria kunnen we gebruiken vanuit het bestaande klantprofiel? Vaak gaat het hier om informatie uit uw CRM domein (CRM systeem, marketing automation tool, back office systemen)
  • Welke selectiecriteria over het gedrag van een klant kunnen we gebruiken vanuit uw webomgeving (Analytics, IP marketing, website)
  • In welke fase van de customer journey bevindt de klant zich?
  • Welke non-selectie criteria zijn er? Bijvoorbeeld dubieuze debiteuren, slechte betalers, klanten die heel veel interne aandacht vragen.
  • Zijn er al klantgroepen gedefinieerd bv op basis van omzet, winst of share of wallet?

En daarna?

Als deze informatie beschikbaar is, kijkt u naar de potentiële cross sell diensten of producten. Welke diensten/producten wilt u onder de aandacht brengen, bij welke type klanten of klantvraag passen deze het beste en welke selectiecriteria zijn dan van toepassing.

Op basis van deze input stelt u een cross sell campagne op waarbij u de toegevoegde waarde voor de klant centraal stelt. En natuurlijk geeft u ook aandacht aan de hamvraag: hoe monitoren we de resultaten van deze cross sell campagne, zodat u de doelgroep selectie eventueel kunt aanscherpen.

Conclusie

Een gedegen doelgroepselectie is de basis voor elke campagne. Ook als het campagnes op uw bestaande klanten betreft. En misschien wel: zéker als het om bestaande klanten gaat. Immers, van deze groep heeft u al relatief veel informatie en zou het dan ook gemakkelijker moeten zijn om aan te sluiten bij behoeften en interesses. En hoe beter de aansluiting hierop, des te hoger de conversie.

Graag helpen we u verder met uw cross selling campagne. Ofwel door het delen van onze kennis, ofwel door:

Leave a comment

You must be logged in to post a comment.