Hoe zet je marketing automation succesvol in de praktijk in?
In onze vorige blog  kon je lezen wat de voordelen waren van de integratie van marketing automation in je CRM systeem, toch zien we in de praktijk een aantal factoren die organisaties belemmeren om hiermee aan de slag te gaan. In deze blog vertellen we waardoor deze belemmeringen kunnen ontstaan.
Marketing automation succesvol in de praktijk

In onze vorige blog  kon je lezen wat de voordelen waren van de integratie van marketing automation in je CRM systeem, toch zien we in de praktijk een aantal factoren die organisaties belemmeren om hiermee aan de slag te gaan. In deze blog vertellen we waardoor deze belemmeringen kunnen ontstaan.

Kennis blijft achterwege

Er is onvoldoende kennis aanwezig in de organisatie over online marketing en de mogelijkheden die het biedt. Door dit gebrek aan kennis worden online marketingactiviteiten vaak geïsoleerd ingezet, waardoor ze elkaar niet versterken. Vaak mond dit uit in houtje-touwtje oplossing die uiteindelijk niet de verwachte resultaten oplevert. Deze geïsoleerde activiteiten geven de organisatie niet het nodige inzicht in de behaalde resultaten. Hierdoor zal de geloofwaardigheid van je marketingstrategie onder druk komt te staan. Door gebrek aan kennis zien we dat er wel activiteiten worden uitgevoerd, maar deze zijn niet meetbaar gemaakt. Op deze manier is het moeilijk om het rendement van de marketinginspanningen inzichtelijk te maken, wat de kloof tussen marketing en sales niet kleiner maakt.

Onduidelijke strategische keuzes

Als gevolg van de beperkte kennis wordt het voor organisaties erg lastig om gedegen strategische keuzes te maken over online marketing. Hierdoor sterven veel marketing automation initiatieven een stille dood en wordt de vergaarde klantinformatie nooit gedeeld met de rest van de organisatie, alle goedbedoelde marketinginspanningen ten spijt…

Cultuur binnen de organisatie

Organisaties die wel kiezen voor een online marketingstrategie lopen vaak tegen organisatorische belemmeringen aan. Marketing en sales worden te vaak gezien als twee totaal verschillende afdelingen met eigen processen en activiteiten. Deze eilandcultuur maakt het lastig om de weg van Marketing Qualified Lead (MQL) naar Sales Qualified Lead (SQL) te monitoren en bij te sturen. De campagne functionaliteit en opportunity management tools uit de CRM-applicatie kunnen hierin een helpende hand bieden, maar worden door het silo-denken binnen de organisatie niet benut. Ook op de afdelingen onderling is vaak weerstand tegen een geïntegreerde aanpak. Medewerkers vrezen dat de resultaten van hun inspanningen té zichtbaar worden voor de hele organisatie.

De IT-afdeling moet mee veranderen

Ook IT speelt een belangrijke rol in de integratie van deze systemen. Het succes van dit traject valt of staat met de bereidheid en technische vaardigheden van de IT-afdeling om deze integratie van processen te ondersteunen en te faciliteren. Dit vereist een omslag in het denken en doen van de IT-afdeling. De op techniek gerichte blik moet worden ingewisseld voor een open en faciliterende rol die de klant centraal plaatst en zo bijdraagt aan het realiseren van de bedrijfsdoelstellingen. De IT-afdeling is hierdoor niet langer enkel een uitvoerende partij, ze worden ook betrokken in de business case rondom integraties voor het versterken van het centrale klantbeeld.

Ben je benieuwd naar hoe je marketing automation en sales succesvol in de praktijk kunt integreren? Download dan ons whitepaper ‘Marketing automation: linking pin tussen online en CRM’

Kleine cover MA online CRM succes