Benut je sales capaciteit optimaal met sales automation

Binnen de marketingwereld is het een welbekende term: marketing automation. Maar wist je dat je ook je sales processen kunt automatiseren? Hiermee benut je de capaciteit van je salesafdeling optimaal. Je kunt dit doen met dezelfde tools die je gebruikt voor het marketing team. In dit blog laten we zien welke tools dit zijn en hoe je meer succes behaalt uit je inspanningen met sales automation.

Wat is sales automation?

Sales automation gaat over het automatiseren van terugkerende salestaken. Je kunt het zien als een digitale assistent waardoor je meer tijd krijgt voor je salesgesprekken. Het organiseert je workflow zodat de salesafdeling gemakkelijk te werk kan gaan.

De betekenis van sales automation wordt vaak gekoppeld aan software, omdat een tool je helpt je taken automatisch te ordenen. Van lead generation tot follow-up e-mails: automation helpt het salesteam om taken soepel te managen. Dit betekent ook dat het efficiënter wordt om veel meer leads in je pipeline te beheren. Hiermee houd je niet alleen zicht op al je leads, maar gaat dit ook niet ten kosten van personalisatie of de repsonse tijd.

Waarom je de sales wilt automatiseren

Uit onderzoek van Gartner blijkt dat de toekomst van sales zich online bevindt. Meer dan 44% van de millennials geeft de voorkeur aan een rep-free salesproces. Dit is nu net de groep die in de komende jaren de decision making posities binnen bedrijven overneemt. Het koopproces digitaliseert daardoor steeds meer. Op Forbes leggen we je hier meer over uit. De salesactiviteiten moeten hierop aansluiten. Digitale processen betekent dat je veel herhaaldelijke taken kunt automatiseren.

Voordelen van automatisering

Het automatiseren van salestaken heeft een aantal voordelen. Hiermee heeft de salesafdeling niet alleen meer tijd voor de salesgesprekken, maar het verhoogt ook de output van je salesactiviteiten. Uiteindelijk resulteert dit in tevreden klanten, omdat je ze gepersonaliseerd weet te benaderen met informatie die relevant en waardevol is op het punt van de klantreis.

Automatisering betekent veel data als input voor analyses. Hiermee kun je de salesactiviteiten aanscherpen. Je hebt namelijk zicht op de knelpunten waar je leads op afhaken. In plaats van doorgaan als voorheen, of een compleet nieuwe aanpak, hoef je dus alleen maar één stap te optimaliseren. En je weet gelijk hoe.

Leadinformatie in één oogopslag

Door gebruik te maken van automatisering, hoeft de sales niet handmatig de informatie van elke prospect en klant in te voeren. In het CRM systeem wordt deze informatie zorgvuldig bijgehouden, doordat bezoekers informatie op je website achterlaten. Je hebt de gegevens van prospects wanneer ze bijvoorbeeld:

• Een item downloaden op je website (e-book, whitepaper of gratis template)
• Zich aanmelden voor je nieuwsbrief, training of webinar
• Contact met je opnemen via het contact formulier
• Een gratis demo aanvragen

De informatie die je hieruit haalt wanneer je met een marketing automation tool werkt is:

• Contactgegevens
• Vanuit welke bron de prospect met je in contact gekomen is
• Vanaf welke pagina de prospect de contactgegevens heeft achtergelaten
• In welke onderwerpen de prospect geïnteresseerd is (klikpad)

Start eenvoudig met leadmanagement

Automatisering betekent dat je sommige taken los kunt laten, omdat het systeem deze voor je oppakt. Een goed voorbeeld hiervan is leadmanagement. Sales automation zorgt voor een automatische leadmanagement. Bijvoorbeeld middels leadscoring op basis van gedrag op je website of interactie met campagnes.

Kies ervoor om website bezoekers te herkennen

Websitebezoekers achterhalen wordt vaak ingezet voor gerichte B2B marketing activiteiten. Voor de salesafdeling zijn deze inzichten echter net zo handig. Aan de hand van herkend verkeer, kun je de sales activiteiten namelijk digitaliseren én automatiseren.

Een goed voorbeeld die veel tijd in beslag nam, is het categoriseren van bedrijven. Wanneer je kiest voor herkenning van webverkeer, worden automatisch categorieën aan je bezoekers toegevoegd. Hierdoor volgt de sales alleen nog de bedrijven op, die interessant lijken om een verkoop aan te bieden. Dit kan op basis van:

• Branche
• Regio
• Gedrag op de website
• Aantal medewerkers van het bedrijf

Maar hoe herken ik het verkeer op mijn website? Dat is heel eenvoudig. Hiervoor gebruik je een

IP tracking tool. De tool herkent automatisch de bedrijven op jouw website. Je kunt er ook voor kiezen om de bezoekers in te delen in categorieën. Denk aan:

• Ex-klanten
• Prospects
• Huidige klanten
• Concurrenten
• Terugkerende bezoekers 

Dit betekent ook: het uitsluiten van irrelevante bezoekers. Denk bijvoorbeeld aan regio’s waarin jij geen producten levert of service verleent, branches die niet geschikt zijn of concurrentie die je niet op hoeft te volgen. De salesafdeling bespaart hierdoor veel kostbare tijd en de inzet lever meer op, omdat je in contact komt met al geïnteresseerde en relevante prospects.

Is IP tracking geschikt voor jouw organisatie? Ontdek het in de gratis checklist.

Voor contacten die offline voor het eerst met jouw bedrijf in contact komen, houd je in eerste instantie niet automatisch informatie bij. Zorg er dan voor dat je wél handmatig deze contactpersonen toevoegt in je systemen. Wanneer ze dan jouw website bezoeken, worden ze middels IP tracking eenvoudig herkend en worden ze alsnog een onderdeel van de sales automation.

Maak gebruik van een CRM, marketing én sales systeem

CRM systemen zijn niet nieuw. Veel bedrijven hebben ze al in huis om klantdata te organiseren. Bij de meeste organisaties zijn sales en automation twee volledig losstaande afdelingen, met eigen systemen en applicaties. Hierdoor ontstaat al snel een versnipperd klantbeeld. Een gemiste kans, want zo loopt je organisatie omzet mis.

Tegenwoordig kun je kiezen voor platformen die naast de basis CRM functionaliteiten ook beschikken over marketing, sales en service modules. Hiermee leg je alle contactmoment met je prospects en klanten vast, krijg je zicht op de customer journey (en hoever je lead hierin gevorderd is) en bespaar je tijd om je sales activiteiten. Hiermee verbeter je ook nog eens de samenwerking tussen marketing en sales, wat bijdraagt aan je klantbinding. 

We geven je een voorbeeld:

Een prospect laat via een landingspagina gegevens achter. In een los systeem, heeft de sales hier geen zicht op, tenzij een integratie tussen de CRM en de marketingtool is gerealiseerd. Of wat gebeurt er wanneer iemand een brochure van je website downloadt, naar aanleiding van een nieuwsbrief. Het kan zijn dat deze lead vervolgens niet vanuit de marketing automation applicatie wordt doorgezet naar de CRM applicatie.

Wat je dan wilt, is één systeem met een 360 graden klantbeeld. In de top 10 CRM systemen staat HubSpot bijvoorbeeld op nummer één. HubSpot is een alles-in-één marketing- én salessysteem. Om de salesafdeling een compleet beeld van de klant te geven, is de customer journey in HubSpot eenvoudig bij te houden.

Een alles-in-één salestool dat ook zicht houdt op de marketing activiteiten, geven jou de automatisering die je nodig hebt. Je krijgt bijvoorbeeld een lijst met alle online acties per prospect of richt eenmalig je e-mail workflow in die je ook nog eens per doelgroep kunt personaliseren.

Start ook met sales automation

Sales automation helpt je overzicht te creëren in de klantreis van je leads, geeft je meldingen wanneer interessante deals gemaakt kunnen worden en ondersteunt het succes van je verkoop activiteiten door het zicht op gepersonaliseerde data. Houd er wel rekening mee dat je de automatisering inbound houdt. Dat wil zeggen: waardevolle content bieden aan prospects en klanten, in plaats van activiteiten automatiseren puur voor kwantitatieve doeleinden.

Wil je ook rendement halen uit je sales activiteiten en tijd winnen door terugkerende taken te automatiseren? Maar weet je niet waar je moet beginnen of zoek je een sparringpartner?

Marielle van Fueld helpt je verder. Fueld is expert op het gebied van leadgeneratie en digitalisering van je sales activiteiten. We helpen je het meeste uit je inspanningen te halen en kunnen je indien gewenst op weg helpen in je CRM tool.