Wat is B2B Marketing? Uitleg van de specialist!

De business to business (B2B) sector verschilt van de business to customer (B2C) markt, dat is alom bekend. Dit betekent dat de B2B marketing een andere aanpak vereist om de juiste doelgroep te bereiken. Je kunt soms dezelfde kanalen inzetten, maar business to business marketing is aangepast aan de dynamiek van de zakelijke markt. Denk bijvoorbeeld aan blijvende relaties met de klant en de focus op return on investment (ROI).

Er zijn vaak minder klanten op de markt, maar het gaat om meer aankopen en hogere bedragen. De juiste strategie in B2B marketing is dus een belangrijke factor om deze klanten aan te trekken en te behouden. In dit blog leggen we je de 6 B2B marketing strategieën uit.

B2B marketing betekenis

De betekenis van business to business is de verkoop van producten of diensten tussen bedrijven. Binnen de B2B loopt de marketing dan ook van bedrijf tot bedrijf. Marketing zijn activiteiten die de producten of diensten bekendheid geven op de afzetmarkt.

Bedrijven brengen dus hun producten of services bij mogelijke klanten onder de aandacht. Tegenwoordig is een groot aandeel hiervan online marketing. Mede door het verschil in potentiële kopers tussen de zakelijke markt en de consumentenmarkt, zijn de marketingactiviteiten aangepast op de aankoopprocessen van de doelgroep. Daarom komen bij B2B unieke marketingstrategieën kijken die zich onderscheiden van de aanpak in de business to consumer sector. Deze gerichte zicht- en vindbaarheid leidt tot een grotere omzet.

Verschil tussen B2B en B2C marketing 

Klanten op de B2B markt gedragen zich anders dan klanten binnen het B2C segment. Vooral de beslissingsprocessen en visies op marktbenadering verschillen tussen beide sectoren. Daarbij heeft de B2B marketeer andere uitdagingen die elkaar beïnvloeden. Eén daarvan is een terugkerend thema tussen de andere complexe verhoudingen in de business to business sector: het pad richting conversie duurt langer. Dit komt door 6 onderliggende factoren: 

1. DMU

De aankoop wordt steeds vaker gedaan door een professioneel koopcentrum, ook wel Decision Making Unit (DMU) genoemd.

2. Koopgedrag

Deze groep inkopers is technisch onderlegd. Bovendien zijn ze zich, anders dan de impulsaankopen van consumenten, bewust van hun koopgedrag. 

3.Complexe beslissing

De producten of diensten op de business to business markt zijn complexer van aard en vereisen daarom meer uitleg. Geïnformeerde buyers vragen ook meer over bijvoorbeeld ROI, waar consumenten niet mee bezig zijn. Jouw team moet dus de kennis in huis hebben hebben om diepgaand en uitgebreid op deze moeilijke specificaties en vragen in te gaan.

4. Hoog budget

Dit gedrag en de aankooptijd wordt ook beïnvloed door de hoge aankoopbudgetten op de B2B markt. Daar komt bij dat de B2B vraag naar producten of diensten sterk afhankelijk is van de vraag waar de consumentengoederen waarin het wordt verwerkt/toegepast.

5. Vaste klant

De focus van B2B marketing ligt daarbij op ROI, leadgeneratie en het opbouwen van duurzame relaties met de klant. Tevreden klanten blijven langer bij hetzelfde bedrijf. Er wordt op de B2B markt daarom minder gewisseld tussen leveranciers. Ook dit heeft te maken met de hoge budgetten en het complexe aankoopproces tussen meerdere beslissende partijen. 

6. Kleine stappen

B2B marketing richt zich daarom op kleinere tussendoelen om het einddoel van jouw bedrijf over langere tijd te behalen en te behouden. 

Lees ook:

→  Customer journey: Het belang van de klantreis voor jouw leadgeneratie

B2B marketing strategieën

Je hebt een bedrijf en wilt met B2B marketingtechnieken inspelen op de bovengenoemde factoren. Maar hoe pak je dit aan? Met de volgende basis aan B2B marketinginstrumenten en de juiste up-to-date marketingtrends zet je jouw bedrijf bij de juiste klanten in het winkelmandje:  

1. Stel een doel op 

En gebruik dat doel voor het bepalen van je marketingstrategie en tussendoelen. Het is makkelijker om je gericht te kunnen inzetten met een specifieke marketingstrategie als je weet wat je als bedrijf wilt bereiken. Is dat zoveel mogelijk afzet, meer bekendheid of meetbare resultaten? Verwerk deze (sub) doelen in de inzet van jouw content en marketing aanpak. 

2. Leer je doelgroep kennen

Zodat je weet hoe jouw doelgroep in elkaar zit en hoe hun koopproces eruitziet. Zo kun je gerichter inspelen op de behoeften van jouw klant. Door kennis over die buyers journey weet je namelijk ook op welk moment je de klant het beste kan benaderen met informatie. Daarnaast zie je beter aan welke informatie of content de (potentiële) klant behoefte heeft. Een voorbeeld hiervan is account-based marketing. 

Op de B2B markt zijn een beperkt aantal kopers. Gebruik dit in jouw voordeel. Hiermee kan de marketingcontent specifieker worden afgestemd op de interesses van jouw doelgroep. Je zet dus op het juiste moment in het aankoopproces klantgerichte contentmarketing in om potentiële bedrijven tot kopers en uiteindelijk blijvende klanten om te zetten. 

3. Zet in op leadgeneratie

Dit is het proces waarbij potentiële klanten omgezet worden tot daadwerkelijke klanten die jouw omzet verhogen. Deze groep is te vinden doordat ze contactgegevens kunnen achterlaten op jouw website. Stimuleer dit door content aan te bieden in ruil voor hun gegevens. Zodra je hun contactgegevens hebt en de interesses van deze doelgroep weet, kan je ze benaderen met bijvoorbeeld extra informatie of aanbiedingen. 

4. Content voor B2B marketing

Content creëren speelt een grote rol in de B2B-sector en is gekoppeld aan leadgeneratie. De juiste relevante content kan er namelijk voor zorgen dat bedrijven de keuze maken om bij jou klant te worden. Denk bij deze content aan blogs, whitepapers of instructievideo’s. Het kan veel klanten opleveren als je je content daarbij beter inzet op de zoekintenties van jouw doelgroep en dus beter SEO-optimaliseert dan jouw concurrenten.

5. Klantbinding 

Is zoals eerder genoemd een belangrijk onderdeel van B2B marketing: het langdurig opbouwen van relaties met jouw klanten. Ook dat is onderdeel van leadgeneratie. Door de klant regelmatig van toepasselijke informatie, content en aanbiedingen te voorzien, kan je ervoor zorgen dat ze een kwalitatieve klant worden. 

6. Meet de resultaten

Zo kun je jouw doelstellingen bijhouden en inzien in hoeverre bovenstaande punten geïntegreerd zijn in jouw marketingtechnieken. Wat werkt wel en wat werkt niet? Dit is belangrijk om bij te houden en zo nodig aan te passen en te verbeteren. Kijk daarom eens naar het aantal kliks op een mail, het aantal downloads van een whitepaper of het aantal inschrijvingen voor een webinar. Het kan ook helpen om feedback te vragen van je klanten. Zij weten tenslotte het best wat voor hen goed gewerkt heeft. 

 

Wij zijn enthousiast! Jij ook?

Wil je meer weten over B2B marketing en hoe je deze inzet? Of heb heb je andere marketing vragen? Ontdek alle marketingtrends in de gratis whitepaper ‘Digital Trends’, waarin alle belangrijke onderdelen van je B2B marketing aanpak uitgebreid worden uitgelegd.

 

Lees ook:
→ Online B2B marketingtrends 2021
→ Hoe marketing automation voordeel kan bieden aan B2B-bedrijven
→ Leadgeneratie B2B