Cross selling: Deze stappen verhogen je klantwaarde en omzet

Wat is cross-selling?

Cross-selling is een techniek om meer verkopen te genereren. Bij deze techniek worden aanvullende producten of diensten aanbevolen aan de klant. Deze moeten wel passen bij het product dat de klant al aangeschaft heeft of op het punt staat te kopen.

Cross selling kan bereikt worden met zowel losstaande producten als ook in bundels met zogenoemde bundel- of combikorting. Zo wordt de aankoop bij jouw bedrijf aantrekkelijker dan bij de concurrent.  

Bekende cross-selling teksten die in de marketingwereld gebruikt worden zijn:

• Vergelijkbare producten 
• Klanten die interesse hebben in dit product, kopen ook…
• Dit product wordt vaak gekocht in combinatie met…
   

Een voorbeeld van cross selling bij de verkoop van software is wanneer je een implementatiepakket of -dienst aanbiedt. Hiermee stijgt de waarde van jouw omzet per klant.

Cross sells zijn dus complementaire producten of diensten die aan zowel nieuwe als bestaande klanten aanbevolen worden, waardoor deze extra waarde ervaren.

Cross-selling, upselling en deepselling

De verschillende technieken in de digitale marketingwereld om meer verkopen te genereren waardoor de omzet stijgt, worden soms door elkaar gehaald. Cross-selling, upselling en deepselling zijn drie verschillende manieren om de winst te verhogen.

Alle drie de methoden hebben als overeenkomend doel om meer uit dezelfde bestelling te halen. In marketingterminologie komt dat overeen met de klantwaarde verhogen. Hierbij de definities van de meest gebruikte technieken die effect hebben op de verkoop.

Cross-selling

Bij cross-selling gaat het om een extra product of dienst, die in combinatie met de initiële aankoop een meerwaarde voor de klant toevoegt.

Upselling

De upselling techniek is gebaseerd op hetzelfde principe. Maar hier probeer je hetzelfde soort product te verkopen dat net iets duurder is, maar wel meerwaarde biedt. De klant maakt hierin een afweging tussen de prijs-kwaliteit verhouding en de verschillende versies van het aangeboden product.  

Een upselling voorbeeld gerelateerd aan software verkoop is een starterpakket versus een professionele versie. Het pakket voor beginners heeft eenvoudige functies, waar de professionele bundel uitgebreid is met meer diepgang en mogelijkheden. De klant krijgt hierbij een kwalitatief betere oplossing voor zijn geld.

Deepselling

Bij deepselling probeer je meer van hetzelfde product aan de klant te verkopen. Bij het softwarepakket kun je denken aan een implementatiedienst voor iedere medewerker, in plaats van een eenmalige uitleg voor het hele bedrijf.

De voordelen van cross-selling

Vaak is de gedachte dat meer verkopen via cross-selling, upselling en deep selling alleen bijdraagt aan de sales, maar ook de klanttevredenheid stijgt.

De technieken hebben dus het potentieel om de klantenrelaties te verbeteren. In vele gevallen zijn klanten tevreden wanneer ze een duurdere versie van een product kopen of tijdens de koop een bijpassend product aanschaffen.

De belangrijkste voordelen van cross-selling voor de klant zijn:

• Inzicht in een product of dienst op het moment dat deze waarde aan de initiële aankoop toevoegt.
  
• Vaak heeft de klant keuze uit verschillende passende producten of diensten. Dat betekent dat de kans groot is dat de klant een optimale keuze maakt. Beperk het aantal cross sell aanbiedingen wel, anders weet de klant niet meer wat hij moet kiezen. En dan wordt er meestal niets gekozen. Een klant moet dus niet in te veel campagne lijsten tegelijk voorkomen.
• Doordat de leverancier minder saleskosten maakt en een grotere conversie realiseert, kan deze het product tegen een lagere prijs aan de klant leveren.
  

De belangrijkste voordelen van cross-selling voor de leverancier zijn:

• De klantervaring en -loyaliteit neemt toe, omdat het salesteam op het juiste moment ingaat op de wensen en behoeften van de klant. Door dit proces in te bedden in de salesaanpak, worden klanten voortdurend benaderd met een uitstekende, gerichte service, wat uitmondt in een grotere klantloyaliteit.
• Cross-selling is een efficiënte klant benadering met gerichte campagnes. Door het vaststellen van doelgroepen binnen de bestaande klantenkring, kan deze informatie ook worden toegepast op bedrijven buiten de bestaande klantenkring. En daarmee benader je door kennis van bestaande klanten toe te passen, een heel gerichte, goed converterende nieuwe doelgroep.
• Verminderde kosten. Als de relatie met de klanten dusdanig is, dat de leverancier daadwerkelijk de tijd krijgt van de klant om zijn kennis te delen en zijn aanbiedingen onder de aandacht te brengen, zal de kans op verkopen groter worden. En dat betekent dat de kosten van een nieuwe opdracht ten opzichte van de benodigde sales inspanning, lager zullen zijn. De omzet en winstgevendheid per klant zal stijgen.