Conversie optimalisatie met Andy Harrington

Conversie optimalisatie met Andy Harrington

Vorige week was ik bij het seminar van Andy Harrington in Amsterdam. Ik ging erheen om wat ideeën op te doen rondom conversie en het salesproces.

Mijn collegae vroegen mij hoe het was. Mixed feelings. Positief omdat hij een aantal interessante punten heeft aangedragen omtrent leadgeneratie en conversie van leads, die we mogelijk in onze business kunnen toepassen. Negatief, omdat hij teveel probeerde om Anthony Robbins na te doen. Hij gebruikte zelfs dezelfde zinnen, dezelfde muziek. Ik ben ervan overtuigd dat iemand die nog nooit bij Robbins is geweest, dat niet storend vond. Ik wel, omdat de Mastery University van Robbins voor mij in 1997 een live changing event was. En het dan erg jammer is dat iemand een aantal keren aangeeft in zijn seminar dat je authentiek moet zijn en dan zelf copy cat doet.

Maar goed, er waren ook punten die mij aan het denken hebben gezet hoe we onze conversie verder positief kunnen beïnvloeden. De punten die mij positief getriggerd hebben heb ik hieronder beschreven:

Vertrouwen creëren bij een potentiële klant om de conversie kansen te vergroten.

Hij besprak het principe van het creëren van vertrouwen. Logisch, want zonder vertrouwen zal een potentiële klant je nooit de opdracht gunnen. Met content marketingkan vertrouwen worden opgebouwd. Gelukkig. Daar zijn we het volledig met elkaar eens.

Een lead die converteert naar klant heeft blijkbaar de oplossing die hij zoekt, bij de leverancier gevonden. Maar soms is de stap naar de oplossing een Giant Leap. De potentiële klant heeft een probleem en dat kan verdeeld worden in kleinere sub-problemen. Door voor deze kleine sub-problemen content te maken kunnen één of meerdere van de kleine problemen worden opgelost. En daarmee creëer je vertrouwen en kun je de klant verder helpen met het oplossen van het grotere probleem. Mijn conclusie was in ieder geval dat als ik in staat ben om de uitdaging van mijn klant in kleinere brokken te verdelen en daar de content/kennis op toe te spitsten, dan mijn conversie dan zeker verder een boost krijgt.

Conversie optimalisatie betekent ook, dat je je realiseert dat als je in het begin de ‘main service’ al wilt verkopen, dat dit moment te vroeg is. Men is er nog niet klaar voor. Er moet eerst vertrouwen ontstaan, bv door deze kleinere problemen op te lossen. Dit doe je door de ander iets te geven, wat van waarde is voor de ontvanger en wat jou weinig geld kost. Kennis, bijvoorbeeld. Door de kennis binnen de organisatie om te zetten naar content en deze met de potentiële klant te delen, voeg je waarde toe en versterk je het vertrouwen.

Tip 1 voor conversie optimalisatie:Verdeel het probleem van de klant in kleinere subproblemen en deel kennis en content zodat de klant deze op kan lossen.

Harrington stipt 5 belangrijke aandachtspunten van goede content aan:

1. Inspiratie. Inspireer de lezer, verander zijn ‘state of mind’ zodat hij daadwerkelijk actie wil ondernemen. Dat kan met storytelling. Een goede manier is het Tri Summit story telling system. Elk verhaal heeft een procesmatige kant hoe het verhaal opgesteld en geleverd wordt. Het Tri Summit systeem gaat uit van een verhaal, verdeeld in 3 aktes. Hij lardeert dit door een aantal succesfilms in deze drie delen te ontleden. En ja, inderdaad, het werkt.

  • Akte 1: beschrijving van het probleem. Bij de beschrijving van het probleem hen je drie karakters: de held, de schurk/tegenstander en de wijze. Het moet meteen duidelijk zijn wie de schurk is. Akte 1 eindigt altijd met een verlies.
  • Akte 2: zoektocht naar de oplossing. Deze vind je niet meteen, gebruik de 4 D’s (Delay, Denial, Distraction, Doubt). Halverwege akte 2 gebeurt er iets, of iemand komt op waardoor er verandering optreedt. Het resultaat van Akte 2 zijn inzicht en besluitvorming
  • Akte 3: transformatie en doorbraak. In deze akte komt het allemaal weer goed.

Tip 2 voor conversie optimalisatie:Omring je kennis en toegevoegde waarde met het vertellen van verhalen die je daadwerkelijk hebt meegemaakt, privé, zakelijk of van iemand hebt gehoord. Echte verhalen versterken de authenticiteit en daarmee het vertrouwen dat je het probleem van de klant kunt oplossen. De Tri Summit opbouw kan helpen om de luisteraar geïnspireerd mee te krijgen in je gedachten.

2. Beïnvloed de ontvanger van de content. Mensen willen over het algemeen niet veranderen, of een quick fix. Je moet de ander de weg wijzen, welke stappen genomen moeten worden, zodat de angst voor het onbekende vermindert. Dan kun je ze beïnvloeden om daadwerkelijk te veranderen. Je klant is niet bang voor het probleem, maar voor de oplossing. (te duur, werkt niet, ik zal afgaan, hebben we al een keer gedaan, verloren tijd)

Tip 3 voor conversie optimalisatie:gebruik je eigen mentale positieve kracht om de ander te laten verschuiven van het probleem naar de oplossing. Zolang de klant alleen het probleem ziet, gaat hij nooit opdracht geven voor de oplossing

3. Gebruik een sticking point voor de ontvanger (dus zijn probleem) en laat hem door middel van een roadmap zien hoe je hem van A naar B krijgt. Van Pain naar Gain. Via je eigen unieke methode. Een plaatje om deze methode weer te geven, helpt zeer. (Iedereen kent de piramide van Maslow, tenminste de vorm) Opvallend was, dat hij bij alle voorbeelden die hij gaf, een plaatje toonde met een cirkelvormig model.

Tip 4 voor conversie optimalisatie:Een goede manier om de ander positief te beïnvloeden en hem te helpen de weg te zien naar het eindresultaat is door het gebruik van een model. Dat is visueel en de te nemen stappen worden duidelijk benoemd. Heb je van je eigen toegevoegde waarde/werkwijze al een model gemaakt?

4. Pitch And grow rich formule. De content moet de ontvanger niet alleen kennis bieden, maar moet ook in staat zijn om een upsell te creëren. Eerste aanbod gratis, tweede aanbod kost een beetje en op de bedankpagina meteen het derde aanbod, dat dan weer een beetje meer kost.

Tip 5 voor conversie optimalisatie:Denk na over wat je wilt verkopen en welke kleinere verkoopstappen hier naartoe leiden. In het geval van Fueld zou dat kunnen zijn:

  • Stap 1: Checklist, White paper etc die gratis gedownload kan worden. In de bedankpagina dan een aanbieding voor stap 2.
  • Stap 2: E-book met outline en uitleg van een content marketing template dat meteen gebruikt kan worden. Kosten € 7,50. In de bedankpagina een aanbod voor stap 3.
  • Stap 3: Website scan om zeker te weten dat de website ook daadwerkelijk zo is opgezet qua zoekwoorden, landing pages tags etc, dat de potentiële bezoeker ook op de juist plek terecht komt en tot een conversie kan komen. Prijs 87,50
  • Stap 4: En dan via nurturing van de lead een aanbod doen voor een beperkte online marketing campagne die fixed price is, bv € 1.495,-

Wij gaan dit bij Fueld in ieder geval uittesten en kijken welk effect het splitsen van deze aanbiedingen heeft op onze leadgeneratie en conversie optimalisatie.

5. Creëer 3 soorten oplossingen die je aanbiedt:

  • Do it yourself solution. De klant kan het zelf implementeren met de structuur en instructies die je levert. Voorbeeld is e-book, video, checklist
  • Do it with you. Samen met de klant implementeren. Vb is webinar, workshop 1:many, klein event
  • Done for you. Je implementeerd het advies of het project voor de klant, die hoeft niets te doen. Vb is software, iemand inhuren

Tip 6 voor conversie optimalisatie:Zorg dat je je diensten in die drie type oplossingen aanbiedt, zodat je bij de verschillende klantsituaties en klantbehoeften aansluit.

Ik heb me afgevraagd of de dag die ik in Amsterdam heb besteed, ook de tijd waard was. Uiteindelijk wel. Als je de irritatie van de copy cat en de irritatie van het pochen over hoeveel hij verdiende, evenals de verbazing dat zoveel mensen zich zo door hem lieten bespelen, even weglaat, dan zijn er toch weer een aantal ideeën uitgekomen die we gaan uittesten. En waarvan ik benieuwd ben welk effect deze ideeën hebben op onze leadgeneratie en conversie optimalisatie.

En mijn credo is: als ik één goed idee uit een op die manier bestede dag haal, was het de tijd en energie waard. Dus deze dag ook.

Mocht je na het lezen eens willen sparren met ons hoe je deze en andere goede ideeën omtrent online marketing kunt implementeren om je leadgeneratie te versterken en je en conversie te optimaliseren, stuur me dan even een berichtje.