Conversie optimalisatie met Andy Harrington

Conversie optimalisatie met Andy Harrington

Fueld was aanwezig bij het seminar van Andy Harrington in Amsterdam. We wilden ideeën opdoen rondom conversie en het salesproces. In dit blog leren we jou in een notentop over Harrington’s tips om meer uit jouw conversie te halen.

Leadgeneratie

Wat leer je van het conversie optimalisatie seminar? We hadden mixed feelings. Andy Harrington droeg een aantal interessante punten aan omtrent leadgeneratie en conversie van leads, die ook jij in jouw businessprocessen kan toepassen. Er waren ook punten die ons aan het denken hebben gezet hoe bedrijven de conversie verder positief kunnen beïnvloeden. Toch waren we ook wat teleurgesteld. Harrington geeft  namelijk zelf in zijn seminar aan dat je authentiek moet zijn. Maar zijn seminar leek veel op de Mastery University van Robbins, dat in 1997 een live changing event was.

De punten die ons positief getriggerd hebben om voor jouw marketing in te zetten, hebben we hier onder beschreven.

Conversie verhogen

Om jouw conversie te verhogen moet je vertrouwen creëren bij de potentiële klant. Dat is het advies van Harrington. Logisch, want zonder vertrouwen zal een potentiële klant je nooit de opdracht gunnen. Dit vertrouwen bouw je op met content marketing: waardevolle content leveren aan prospects.

Een lead die converteert naar klant heeft blijkbaar de oplossing die hij zoekt, bij de leverancier gevonden. Maar soms is de stap naar de oplossing een Giant Leap. De potentiële klant heeft een probleem en dat kan verdeeld worden in kleinere sub-problemen. Door voor deze kleine sub-problemen content te maken kunnen één of meerdere van de kleine problemen worden opgelost. En daarmee creëer je vertrouwen en kun je de klant verder helpen met het oplossen van het grotere probleem.

Dus als je in staat bent om de uitdaging van jouw klant in kleine brokken te verdelen en daar de content en kennis op toe te spitsen, dan krijgt jouw conversie zeker een boost. Je kunt ook conversie verhogen, door te weten dat je niet gelijk jouw ‘main service’ moet willen verkopen. Daar heeft een eerste bezoeker nog geen boodschap aan. Je moet dus ook aan de hand hiervan jouw conversie stappen optimaliseren.

Er moet eerst vertrouwen ontstaan, bijvoorbeeld door in te spelen op de subproblemen. Deze komen vaak overeen met de fasen van de customer journey. Dit doe je door de ander iets te geven, wat van waarde is voor de ontvanger en wat jou weinig geld kost. Kennis, bijvoorbeeld. Door de kennis binnen de organisatie om te zetten naar content en deze met de potentiële klant te delen, voeg je waarde toe en versterk je het vertrouwen.

Conversie optimalisatie

Hoe optimaliseer ik dan mijn conversie? Hieronder volgen een aantal snel toepasbare tips uit de seminar van Andy Harrington.

Tip 1: Goede content

Verdeel eerst het probleem van de klant in kleinere sub-problemen en deel kennis en content zodat de klant deze op kan lossen. Harrington stipt een belangrijk aandachtspunt van goede content aan:

Inspiratie. Inspireer de lezer, verander de ‘state of mind’ zodat de lezer daadwerkelijk actie wil ondernemen. Dat kan met storytelling. Een goede manier is het Tri Summit story telling system. Elk verhaal heeft een procesmatige kant hoe het verhaal opgesteld en geleverd wordt. Het Tri Summit systeem gaat uit van een verhaal, verdeeld in 3 aktes. Harrington lardeert dit door een aantal succesfilms in deze drie delen te ontleden. En ja, inderdaad, het werkt.

  • Akte 1: beschrijving van het probleem. Bij de beschrijving van het probleem ken je drie karakters: de held, de schurk/tegenstander en de wijze. Het moet meteen duidelijk zijn wie de schurk is. Akte 1 eindigt altijd met een verlies.

 

  • Akte 2: zoektocht naar de oplossing. Deze vind je niet meteen, gebruik de 4 D’s (Delay, Denial, Distraction, Doubt). Halverwege akte 2 gebeurt er iets, of iemand komt op waardoor er verandering optreedt. Het resultaat van Akte 2 zijn inzicht en besluitvorming.

 

  • Akte 3: transformatie en doorbraak. In deze akte komt het allemaal weer goed.

Tip 2: Verhoog conversie met authenciteit

Omring je kennis en toegevoegde waarde met het vertellen van verhalen die je daadwerkelijk hebt meegemaakt. Zowel privé als zakelijk, maar ook verhalen die je van iemand hebt gehoord. Echte verhalen versterken de authenticiteit en daarmee het vertrouwen dat je het probleem van de klant kunt oplossen. De Tri Summit opbouw kan helpen om de luisteraar geïnspireerd mee te krijgen in je gedachten.

Op deze manier beïnvloed je de ontvanger met jouw content. Mensen willen over het algemeen niet veranderen, maar zoeken naar een quick fix. Je moet de ander de weg wijzen, welke stappen genomen moeten worden, zodat de angst voor het onbekende vermindert. Dan kun je ze beïnvloeden om daadwerkelijk te veranderen. Je klant is niet bang voor het probleem, maar voor de oplossing (te duur, werkt niet, ik zal afgaan, hebben we al een keer gedaan, verloren tijd).

Tip 3: Focus op de oplossing

Gebruik je eigen mentale positieve kracht om de aandacht te laten verschuiven van het probleem naar de oplossing. Dit zorgt voor een optimale conversie. Zolang de prospect alleen het probleem ziet, gaat deze nooit opdracht geven voor de oplossing. Dit doe je aan de hand van een sticking point voor de ontvanger (het probleem). Door middel van een roadmap laat je de prospect zien hoe deze eenvoudig van punt A (het probleem) naar punt B (de oplossing) gaat. Van Pain naar Gain. Via je eigen unieke methode. Een visual om deze methode weer te geven, helpt zeer. (Iedereen kent de piramide van Maslow, tenminste de vorm.)

Een goede manier om prospects positief te beïnvloeden en te helpen de weg te zien naar het eindresultaat is door het gebruik van een model. Dat is visueel en de te nemen stappen worden duidelijk benoemd. Heb je van je eigen toegevoegde waarde/werkwijze al een model gemaakt?

Tip 4: Creëer een cross sell of upsell

De Pitch and grow Rich formule is een ideaal startpunt voor cross selling. De content moet de ontvanger niet alleen kennis bieden, maar moet ook in staat zijn om een upsell te creëren. Eerste aanbod gratis, tweede aanbod kost een beetje en op de bedankpagina meteen het derde aanbod, dat dan weer een beetje meer kost. Daarnaast kun je ook zorgen voor aanvullende producten: en cross sell. Bijvoorbeeld wanneer de prospect of klant geïnteresseerd is in het uitbesteden van SEO, kun je jouw copywriter aansluitend promoten.

Tip 5: Herken de verkoopstappen

De volgende stap om jouw conversie te optimaliseren, is denk na over wat je wilt verkopen en welke kleinere verkoopstappen hier naartoe leiden. Hier volgt een voorbeeld uit de praktijk:

  • Stap 1: Downloadable items als een checklist of whitepaper die tegen het ontvangen van gegevens gratis gedownload kunnen worden. In de bedankpagina kun je een dan een aanbieding toevoegen voor stap 2.

 

  • Stap 2: E-book met outline en uitleg van een content marketing template dat meteen gebruikt kan worden. De kosten hiervan houd je aantrekkelijk laag. In de bedankpagina zet je een aanbod voor stap 3.

 

  • Stap 3: Website scan om zeker te weten dat de website goed vindbaar is opgezet (biijvoorbeeld qua zoekwoorden, landing pages en tags) dat de potentiële bezoeker ook op de juist plek terecht komt en tot een conversie kan komen. Hanteer een gemiddelde prijs, maar houdt het aan de goedkope kant.

 

  • Stap 4: En dan via nurturing van de lead een aanbod doen voor een beperkte online marketing campagne die fixed price. Dit is de main service. Hier betaalt de prospect dan ook de volledige prijs voor.

Dit stappenplan voor conversie optimalisatie hebben wij bij Fueld gelijk doorgevoerd, om te kijken welk effect het splitsen van deze aanbiedingen heeft op onze leadgeneratie en conversie optimalisatie: het resultaat was veelbelovend! We zien dat prospects meer geneigd zijn om met ons in contact te komen, als ze al een duidelijk beeld hebben van jouw diensten. Ook het aan de voorkant bieden van waarde, zorgt voor een stijging in de conversie aantallen.

Tip 6: Bied 3 soorten oplossingen

Zorg dat je je diensten in drie type oplossingen aanbiedt, zodat je bij de verschillende klantsituaties en klantbehoeften aansluit.

Creëer de volgende 3 soorten oplossingen voor de prospect:

  • Do it yourself solution. De klant kan het zelf implementeren met de structuur en instructies die je levert. Voorbeeld is e-book, video of checklist
  • Do it with you. Samen met de klant implementeren. Bijvoorbeeld een webinar, workshop 1, of klein event
  • Done for you. Je implementeert het advies of het project voor de klant, die hoeft zelf niets te doen. Denk aan software, of uitbesteden van SEO en SEA.

Conversie optimalisatie met Fueld

Wil jij ook jouw conversie optimaliseren? Fueld is dé partner in leadgeneratie en conversie optimalisatie. Je kunt met ons sparren over de tips van Andy Harrington en andere ideeën rond online marketing, die jij kunt implementeren om je leadgeneratie te versterken. Neem daarvoor gerust contact op!