Cross selling is van groot belang

Cross selling is van groot belang

In elke commerciële organisatie is het vergroten van omzet en winst een belangrijk aandachtspunt. Net zo groot als het verhogen van de klanttevredendheid. Maar het vergroten van omzet en winst zou niet alleen voorbehouden moeten zijn aan new business. Dit moet gedragen worden door zowel new business als door bestaande klanten. En de salesorganisatie zou daar dan ook op aangestuurd moeten worden. Een effectieve manier is door het toepassen van cross sell campagnes. Hierbij worden complementaire producten of diensten aangeboden aan bestaande klanten, waardoor deze extra waarde ervaren. Zowel van hun initiële aanschaf als van der cross sell aanschaf.

Cross selling kan de volgende resultaten opleveren

  1. Omzet verhoging. Het cross sell proces helpt op een relatief eenvoudige wijze om extra omzet te genereren bij bestaande klanten. Immers: de doelgroep is al bekend, er is een vertrouwensrelatie en als het goed is, biedt de leverancier additionele toegevoegde waarde omdat hij de klant en zijn wensen/uitdagingen kent.
  2. Efficiency. Commerciële organisaties kunnen de beschikbare sales tijd efficient gebruiken door deze in te zetten op een gerichte cross sell campagne. De metrics ‘benutte sales tijd’ ten opzichte van de ‘geboekte omzet’ is over het algemeen positiever dat een metrics ‘benutte sales tijd’ ten opzichte van een ‘omzet van algemene new business campagne’.
  3. Klantloyaliteit. Als een salesteam (binnen & buitendienst) in staat is om in te gaan op wensen en behoeften van de klant op het moment dat daar contact mee is, levert dat vaak een betere klantervaring op. Immers, als mens (en dus als klant) willen we graag gekend worden. Door dit proces echt in te bedden in de salesaanpak, worden klanten voortdurend geconfronteerd met een uitstekende, op hun gerichte service, wat uitmondt in een grotere klantloyaliteit en een verhoogde omzet.
  4. Verminderde kosten.Als de relatie met de klanten dusdanig is, dat de leverancier daadwerkelijk de tijd krijgt van de klant om zijn kennis te delen en zijn aanbiedingen onder de aandacht te brengen, zal de kans op verkopen groter worden. En dat betekent dat de kosten van een nieuwe opdracht ten opzichte van de benodigde sales inspanning, lager zullen zijn.

Om deze voordelen te beruiken, kunt u gebruik maken van deze tips. Let wel, dit zijn tips die zowel voor het directe salesgesprek als ook voor de cross sell campagne van toepassing zijn.

Tips om deze voordelen te bereiken

  • Verdiep je in de klant en zijn gedrag. De campagne moet aansluiten bij de belevingswereld van de klant
  • Wacht op het juiste moment of de geschikte aanleiding om het cross sell aanbod aan te kaarten. Luister vooral eerst naar de klant en laat deze zijn zegje doen. Aanhaken bij de customer journey van de klant helpt hierbij.
  • Beperk het aantal cross sell aanbiedingen, anders weet de klant niet meer wat hij moet kiezen. En dan wordt er meestal niets gekozen. Een klant moet dus niet in teveel campagne lijsten tegelijk voorkomen.
  • Onderbouw de aanbieding door uit te leggen waarom de keuze voor het cross sell product of dienst op dit moment ook daadwerkelijk de meest logische is. En onderbouw dat verder door het gebruik van testimonials van andere klanten. Voeg testimonials van anderen toe in je online cross sell campagne.
  • Wees geduldig. Soms moet een klant de tijd hebben om erover na te denken. Dat betekent in de cross sell campagne dat er stappen ingericht moeten worden waarin de klant wel toegevoegde waarde krijgt (bv door specifieke kennis die wordt gedeeld) maar waar er niet elke keer aandacht wordt gevraagd voor de cross sell aanbieding.

Wilt u meer uit uw bestaande klanten halen, maar onvoldoende tijd op dat op een goede manier te doen? Dan kunt u samen met Fueld een cross sell campagne opzetten en door ons te laten uitvoeren.