Stel je klantprofiel op en vind de ideale prospects

Niet iedereen is hetzelfde; zo zijn je klanten ook verschillend. Hoe weet je dan wanneer een prospect interessant is om op te volgen of niet? Door het maken van een klantprofiel. Hierdoor krijg je helder in beeld wie jouw ideale klant is.  

Wat is een klantprofiel? 

Een klant profiel wordt ook wel de buyer persona genoemd. Een klantprofiel beschrijft de karakteristieke kenmerken van een specifieke klant. Hierbij geef je vorm aan een fictief persoon die symbool staat voor de (ideale) customer profile van het bedrijf.

Karakteristieke eigenschappen van verschillende doelgroepen kunnen ver uiteenlopen. Hierdoor maken bedrijven soms ook gebruik van meerdere klantprofielen. Een klantprofiel kan gebaseerd worden op recente activiteiten van bestaande klanten of een schets van de gewenste doelgroep.  

Een klantprofiel bevat daarnaast de gemeenschappelijke details die je klanten meestal delen. Denk hierbij aan leeftijd, inkomsten, hobby’s, doelen en pijnpunten. De grote beschikbaarheid aan data die je uit je CRM of marketing systeem haalt, zorgt voor veel inzichten voor het creëren van het klantprofiel. 

Voordelen van een klantprofiel

Door een klantprofiel te vormen leer jij je klanten beter kennen en creëer je meer klantwaarde. Klantwaarde is erg belangrijk, het is meer dan alleen een financiële waarde die een klant voor uw bedrijf heeft. Klantwaarde is vooral ook dat wat de klant zelf ervaart aan toegevoegde waarde van je bedrijf. Je kunt alleen waarde aan de klant leveren, als je de behoeften van de klant én ook zijn de buyer journey (het koopproces) begrijpt. Hoe gerichter je in staat bent om in te gaan op de behoeften van uw klant, des te groter de waarde is die de klant ervaart. Door kwalitatieve klantprofielen op te bouwen, ben je in staat om op de klant toegespitste waarde te leveren.  

Door het leveren van voldoende toegevoegde klantwaarde wordt de concurrentiepositie verbeterd. Vaak zoveel dat er geen prijsconcurrentie meer mogelijk is omdat de loyaliteit van klanten en het positieve beeld van potentiële klanten groot genoeg is. 

Soorten klant waardes 

Er zijn verschillende soorten waarden die een klant kan ervaren. Omdat deze soorten niet allemaal hetzelfde zijn, én omdat je organisatie waarschijnlijk de ene toegevoegde waarde gemakkelijker kan leveren dan de andere, is het goed om vast te stellen welke toegevoegde waarde per klantgroep het meest relevant is:

• Functionele waarde 

Wat doet het product?  

• Economische waarde  

Wat levert het de klant op om zaken met jouw bedrijf te doen?  

• Emotionele waarde 

Denk hierbij aan merkentrouw en uitstraling.  

• Sociale waarde  

Het gevoel van een klant dat hij onderdeel is van een bepaalde groep. 

Hoe maak je een klantprofiel? 

Voor het maken van en klantprofiel, ga je als eerst kijken naar de informatie die je tot je beschikking hebt van bestaande klanten. Deze mensen hebben daadwerkelijk iets bij jou gekocht, en behoren hoogstwaarschijnlijk tot jouw (ideal) customer profile. Nadat je deze informatie hebt verzameld ben je er nog niet. Bekijk de volgende 3 stappen voor het vormen van een optimaal klantprofiel.  

Stap 1: Verzamel informatie 

Zoals eerder benoemd is de eerste stap kijken naar de informatie die je beschikt over de bestaande klanten. Daar heb je hoogstwaarschijnlijk niet genoeg aan. Om de rest van de informatie te genereren, kan je bijvoorbeeld bestaande klanten bellen om de informatie aan te vullen.   

Voorbeelden vragen die je stelt zijn:  

• Welke functie heeft u binnen het bedrijf? 
• Wat zijn de uitdagingen waar u in uw dagelijkse werkzaamheden tegenaan loopt? 
• Op welke manier zoek u het liefst naar informatie? 
• Hoe meet u de resultaten van uw bedrijf?

Wanneer je nog geen bestande klanten hebt, kun je e-mail subscribers of social media volgers benaderen. Als dit ook niet mogelijk is, kun je kijken naar de doelgroep van jouw concurrent. Je vindt deze doelgroep vaak op de review pagina’s of social media.  

Daarnaast kan je ook enquêtes inzetten om meer informatie te genereren over je doelgroep, of  vragen stellen via social mediakanalen. 

Stap 2: Klant potentie 

Nadat je grondig onderzoek hebt uitgevoerd en informatie hebt verzameld is het belangrijk om te kijken welke klanten potentie hebben. Wanneer je vermoedt dat er geen potentie in een bepaalde doelgroep is, is het beter om deze te laten vallen. Een klant met weinig of geen potentie kan je uiteindelijk meer kosten dan dat het oplevert. 

Stap 3: Breng je klantprofiel tot leven 

Nu je genoeg informatie hebt verzameld, kun je een klantprofiel vormen. Noteer alles wat je weet over je potentiële ideale klant. Geef de fictieve persoon een naam, geslacht en om een goed beeld te vormen kun je zelfs een uiterlijk schetsen. Zorg ervoor dat jouw klantprofiel zo realistisch mogelijk is. Nu weet je precies hoe je jouw ideale klant moet benaderen in je marketing en social media activiteiten. 

Hoe maak ik een klantprofiel? 

Bij het opstellen van het klantprofiel, is het van belang dat je alle verzamelde informatie benut. Hoe het profiel precies opstelt, is minder van belang. Zorg er wel voor dat het overzichtelijk blijft. Kunnen jouw medewerkers goed uit de voeten met een tekstuele beschrijven? Zet deze dan gerust in. We raden je wel aan om gebruik te maken van visual aids en korte, krachtige beschrijven. Zo houd je het overzicht. 

Dus of je nu Excel inzet of Adobe: zorg ervoor dat zowel de sales- als het marketingteam bij het bestand kunnen.  

Klantprofiel voorbeeld 

Om je op weg te helpen, kun je gebruikmaken van klantprofiel voorbeelden. Een uitgeschreven klantprofiel kan er als volgt uit zien:

 Software Stefan(nie) – 45-60 jaar  

• Is al 25 jaar in dienst bij hetzelfde bedrijf en is een echte IT-goeroe. 
• Kent alle kneepjes van het vak.  
• Is leergierig als het gaat om nieuwe applicaties.  
• Houdt van online informatie inwinnen over het vakgebied en is fan van digitale communities met gelijke interesses 
• De grootste uitdaging waar Stefan(nie) dagelijks mee te maken heeft, is medewerkers enthousiasmeren voor de nieuwste applicaties. 

Buyer persona tools 

Wanneer je eenmaal je klantprofiel hebt opgesteld, kun je ook in je CRM systeem gemakkelijk traceren welke prospects binnen je persona’s vallen. Traceer bijvoorbeeld de buyer persona in HubSpot. 

Maak je eigen klantprofiel 

Nu je weet welke onderdelen komen kijken bij een klantprofiel, is het tijd om je eigen buyer persona op te stellen. Speel beter in op de behoefte van je ideale klant.