Leadscoring en IP-tracking: de winnende combinatie

Organisaties investeren tegenwoordig veel in hun website zodat deze als leadgenerator kan dienen. Maar niet elke websitebezoeker is direct een potentiële lead. Een goed lead scoring model helpt je om de juiste prioriteiten te stellen door punten toe te kennen op basis van gedrag en demografische gegevens. Dit proces van punten toekennen helpt om leads in verschillende fasen van de sales funnel beter te categoriseren en hun kwaliteit te bepalen.

In B2B, waar salescycli langer zijn en beslissingsprocessen complexer, is het zinvol om de juiste keuzes te maken aan welke leads je wel maar ook zeker geen salestijd gaat besteden. Met het inzetten van een lead scoring model richt je je inspanningen op de waardevolle leads met de hoogste conversiekans. Dit draagt bij aan een efficiëntere salesfunnel.

En om dat te maximaliseren wil je graag weten welke organisaties jouw website bezoeken en welke onderwerpen worden bekeken. Daarom is de combinatie van leadscoring en IP-tracking een onmisbaar onderdeel van je B2B sales funnel. In deze blog vertellen we je er alles over.

Definitie van lead scoring

Lead scoring is een methode om leads te rangschikken en classificeren door ze een score toe te kennen aan de hand van een puntensysteem. Deze score weerspiegelt de waarde die de prospects en leads voor jouw bedrijf hebben.

De waarde wordt berekend op basis van zowel impliciete als expliciete scores. Impliciete scores zijn gebaseerd op het gedrag van de lead, zoals websitebezoeken en interacties met e-mails. Expliciete scores zijn gebaseerd op demografische gegevens, zoals de functie van de lead of de grootte van het bedrijf. Door deze scores te combineren krijg je een duidelijk beeld van welke leads de meeste potentie hebben om te converteren naar klanten. 

Hoe werkt een lead scoring model met IP-tracking en hoe helpt Leadinfo hierbij?

IP-tracking stelt je in staat om bedrijven die de website bezoeken te identificeren en hun gedrag te monitoren. Dit helpt bij het identificeren van potentiële klanten door gegevens van marketing, sales en customer success te verzamelen en te analyseren. IP-tracking tools die veel bij onze klanten worden gebruikt zijn Leadinfo en Salesfeed.

Wat doet een leadscoring model?

Een leadscoring model helpt bedrijven bij het identificeren van de meest waardevolle leads door punten toe te kennen op basis van specifieke criteria. Dit model beoordeelt en rangschikt leads op basis van hun gedrag, kenmerken en interacties met het bedrijf.

CRM-tools zoals HubSpot hebben uitgebreide mogelijkheden om het leadscoring model specifiek voor jouw organisatie of campagne in te richten. Hierdoor ben je in staat om:

✅ te prioriteren welke leads klaar zijn voor opvolging en welke nog genurtured moeten worden vanuit de marketing afdeling.

✅ efficiënter te werken, omdat sales zich richt op de leads met de hoogste conversiekans.

✅ data-gedreven beslissingen te nemen, doordat leadscoring helpt om patronen in leadgedrag te herkennen.

✅ te automatiseren welke leads doorgestuurd worden naar sales en welke verder opgevolgd worden in een nurture-traject.

Wat levert de integratie van IP-tracking en leadscoring op?

Op basis van de data die vanuit je IP-trackingtool in je CRM-database wordt toegevoegd krijg je unieke inzichten in online gedrag, zoals paginaweergaven, downloads en ingevulde formulieren. Daarnaast vul je het klantprofiel ook aan met statische gegevens zoals SBI-code of grootte van een organisatie.

Deze data kun je gebruiken als criteria voor de score die de lead krijgt. De meeste leadscoring modellen gaan uit van een score tussen de 0 en de 100. Bijvoorbeeld:

• De juiste SBI-code en grootte van de organisatie levert 25 punten op.
• Als een organisatie voor de tweede keer de website bezoekt, levert dat 20 punten op
• Als een organisatie de twee belangrijke URL's heeft bezocht, levert dat 20 punten op

Deze score wordt automatisch aan je CRM toegevoegd, waardoor je salesteam de beschikbare salestijd kan prioriteren op basis van de bedrijven met de hoogste leadscore. Immers, het is aannemelijk dat als de score hoog is, de kans het grootste is dat er daadwerkelijk een actuele interesse is.

Met deze strategie krijg je niet alleen inzicht in wie interesse toont, maar ook hoe sterk die interesse is. Door gebruik te maken van technologie zoals IP-tracking en lead scoring versterk je jouw online marketingstrategie en maximaliseer je jouw verkoopkansen.

Van data naar actie: zo implementeer je een leadscoringmodel

Een succesvol leadscoring model opzetten vereist een gestructureerde aanpak:

1. Bepaal je ideale klantprofiel en welke bepaalde kenmerken belangrijk zijn.
2. Analyseer de buyer journey om te bepalen in welke verschillende fases van het koopproces een lead zich bevindt.
3. Definieer je scoringcriteria, zoals bedrijfsinformatie en gedragssignalen.
4. Implementeer je model in je CRM en integreer je IP-tracking tool.
5. Test en optimaliseer je model continu op basis van conversiegegevens en feedback.
6. Evalueer meerdere producten en diensten om te bepalen hoe je scoringmodel zich per product kan aanpassen.
7. Vergelijk met huidige klanten om inzicht te krijgen in welk type lead de hoogste conversiekans heeft.
8. Kijk naar alternatieve criteria om je model voortdurend te verbeteren.

Welke criteria kun je gebruiken om leads te scoren?

Bovenstaande voorbeeld is slechts een eenvoudig voorbeeld. Maar er zijn nog veel meer onderdelen die je mee kunt nemen in het leadscoringmodel, denk aan:

• Demografische gegevens: branche, bedrijfsgrootte, functie van de potentiële klant. Het identificeren van potentiële klanten met vergelijkbare kenmerken als bestaande klanten is cruciaal.
• Gedrag: aantal bezochte pagina’s, interactie met e-mails, deelname aan webinars.
• Engagement: hoe vaak een lead terugkeert en welke content hij bekijkt.
• Negatieve scoring: wanneer een lead gedrag vertoont dat juist een lagere score zou moeten krijgen.
• Lead score: een combinatie van positieve en negatieve punten, waarmee je bepaalt welke leads klaar zijn voor opvolging door sales.
• Eigenschap score: specifieke kenmerken die bijdragen aan een hoge score of juist een lagere prioriteit geven aan een lead.
• Bepaalde score: een drempelwaarde die bepaalt of een lead een sales qualified lead of marketing qualified lead is.
• Aantal leads: het meten en analyseren van het aantal gegenereerde leads helpt bij het optimaliseren van je strategie.
• Leads meet: door structureel te analyseren hoe goed leads converteren verbeter je je aanpak en resultaten.

Met deze criteria bepaal je of een lead rijp is voor opvolging door de sales afdeling. En omdat een deel van deze mogelijke criteria uit de inzichten van IP-tracking komen, is de combinatie Leadscoring en IP-tracking dus daadwerkelijk de winnende combi.

De impact van leadscoring op conversiepercentages

Volgens een onderzoek van Zendesk groeien bedrijven die leadscoring en nauwe samenwerking tussen sales teams en marketing toepassen met 20% per jaar, terwijl bedrijven die dat niet doen een daling van 4% ervaren.

Dit komt doordat lead scoring helpt bij:

• meer gekwalificeerde leads en minder tijdverspilling.
• betere samenwerking tussen marketing en sales, doordat beide teams met dezelfde definitie van een qualified lead werken.
• kortere salescycli, omdat warme leads direct worden opgepakt door het salesteam.
  

Waarom leadscoring en lead nurturing niet alleen voor B2C relevant zijn

Een hardnekkig misverstand is dat leadscoring alleen voor B2C-bedrijven zinvol zou zijn. Dit is onjuist, want B2B-bedrijven hebben juist minder, maar veelbelovende leads die zorgvuldig gescoord en opgevolgd moeten worden. En zeker in combinatie met IP-tracking, dat vooral binnen de B2B wordt gebruikt, is leadscoring extra waardevol.

Zonder leadscoring:

❌ besteed je tijd aan prospects die niet converteren.

❌ weet je niet welke bedrijven echt interesse hebben.

❌ mis je kansen omdat marketing en sales niet op één lijn zitten.

Met de juiste lead scoring software en marketing automation tools kun je deze problemen voorkomen en je sales funnel efficiënter maken.

Neem de eerste stap naar succesvolle leadscoring voor jouw organisatie

Wil je lead scoring start goed aanpakken? Dan is de eerste stap een gratis adviesgesprek waarin we samen een concept leadscoringmodel opzetten. Zo krijg je direct een praktisch plan en inzicht in hoe je lead nurturing en marketing automation optimaal kunt benutten.