Online marketing strategie

De markt blijft zich veranderen, soms kunnen we daarop voorsorteren en andere keren worden we overvallen. De basis voor alle online marketing inspanning is het opstellen van een goed onderbouwde online marketing strategie gecombineerd met de analyse van de huidige situaties. Een online marketing strategie is een bedrijfsstrategie waarin een keuze wordt gemaakt voor de online activiteiten die het behalen van de bedrijfsdoelen gaan ondersteunen.

Er zijn helaas veel voorbeelden van organisaties die ‘gewoon maar beginnen met online’ en zich later afvragen waarom er onvoldoende resultaat is geboekt. Een belangrijke reden daarvoor is dat er onvoldoende aandacht wordt besteed aan een strategische basis. Met als gevolg dat de online activiteiten onvoldoende bestuurbaar zijn, maar ook dat de organisatorische impact op bijvoorbeeld kennis en onderliggende processen onvoldoende is uitgewerkt.

Om de online marketing strategie vast te stellen, gebruiken we het SOSTAC©-model als leidraad. Op basis van dit model bespreken we de volgende vraagstukken:

Vanuit dit model wordt in de eerste drie stappen (doelen, strategie en tactiek) de basis gelegd voor de verdere uitvoering en besturing. Omdat dit zo een essentieel onderdeel is van het succes van de online investering, helpen we onze klanten met het maken van de online strategie keuzes door het aanbieden van ons online strategie pakket. Met een goede voorbereiding en een relatief lage inspanning leggen we hiermee gezamenlijk het fundament van het online succes.

Vragen die beantwoord worden nadat de online strategie is vastgesteld zijn en die in het strategie rapport worden verwoord, zijn o.a.:

  • Welke doelgroepen zijn het meest passend?
  • Welke persona’s zijn in deze doelgroepen van toepassing?
  • Wat is het koopproces van deze persona’s?
  • Op welke online kanalen zijn deze persona’s aanwezig?
  • Wat zijn de behoeften binnen de doelgroepen op basis waarvan we toegevoegde waarde kunnen leveren?
  • Welke zoekwoorden/termen zouden hiervoor het meeste geschikt zijn (incl. volume en moeilijkheidsgraad)
  • Wat zijn de belangrijkste concurrenten op basis van deze zoekwoorden?
  • Op welke andere zoekwoorden worden de concurrenten nog meer gevonden?
  • Op welke zoekwoorden wordt de organisatie zelf goed gevonden?
  • Wat valt op aan de corporate identity en het online doorvoeren daarvan?
  • Wat valt op aan de content die door de organisatie en de concurrenten op de website en andere online kanalen wordt gepubliceerd?
  • Hoe staat het met relevante Call to Actions en linkbuilding (Intern & extern) als het gaat om de content, de zoekwoorden en de concurrenten
  • Wat valt op aan het social media gebruik van de organisatie en de concurrenten als het gaat om bereik, inhoud en conversie?
  • Welke realistische & SMART-doelen gaan we stellen?
  • Samenvatting van hoe we de doelen gaan bereiken als het gaat om doelgroepen, campagnes, kanalen en rapportage

Ons advies, gebaseerd op onze dagelijkse praktijk is: stippel je online strategie uit voordat je in online investeert!

 

Wat is Marketing as a Solution 

Veel organisaties binnen en buiten de ICT zetten online marketing in om hun leadgeneratie en cross selling te versterken. Tegelijkertijd blijkt het lastig te zijn om in de veelheid van online mogelijkheden de juiste keuzes en structuur te realiseren. Zeker als het intern om een kleine marketing organisatie gaat die al veel op zijn bordje heeft liggen. Niet elke organisatie kan investeren in het opdoen van alle benodigde kennis. Dan is uitbesteden een goede oplossing!

Marketing as a Solution is het concept waarbij organisaties op basis van een gedegen online marketing strategie de losse online onderdelen met elkaar integreren en op basis van een maandelijkse fee uitbesteden aan een externe specialist zoals Fueld. Hierbij is Fueld gespecialiseerd in het ondersteunen van kennisintensieve organisaties zoals ICT en consultancy organisaties. Het uit handen nemen van de online marketing activiteiten wordt gecombineerd met het sturen op vooraf vastgestelde KPI’s. Fueld is deze specialist.

Het integreren van de losse online marketing onderdelen is een essentiële voorwaarde voor online succes. Op die manier worden segmentatie, bestuurbaarheid, investering, lange termijn resultaat en de allocatie van middelen met elkaar verbonden.

Natuurlijk is het soms ook een goede aanpak om met een los onderdeel te beginnen, bijvoorbeeld het creëren van content of het uitvoeren van een LinkedIn-campagne. Maar het beste resultaat wordt toch echt behaald op basis van een structuur tussen de losse onderdelen.

infographic_marketing_as_a_service

 

Bekijk ook:
Stappenplan voor een succesvolle online marketing campagne
Hoe doe je een goed zoekwoorden onderzoek?
Download het gratis linkbuilding-whitepaper

 

Advertising

Om in contact te komen met je doelgroep of om meer verkeer vanuit de doelgroep naar je website te trekken, kun je de mogelijkheden van online advertising inzetten. Dat kan via de advertentiemogelijkheden van zoekmachines of social kanalen.

De keuze voor het type advertentie campagne en het kanaal dat je hiervoor inzet, is gebaseerd op het doel dat je hebt gedefinieerd. Voor het creëren van naamsbekendheid kies je een ander type advertentie dan voor het genereren van gekwalificeerde leads. Veel gebruikte typen advertenties zijn Social media advertising en Paid search advertising

Welke keuze je ook maakt, het is altijd belangrijk om het resultaat van de inspanning ten opzichte van de gemaakte kosten te monitoren en om vooraf inzicht te hebben in de investering die je wilt doen per nieuwe opdracht.

 

Social media advertising
Het voordeel van adverteren op de social kanalen heeft niet alleen te maken met het enorme bereik van social. Andere voordelen zijn:

  • Je kunt specifieke doelgroepen selecteren op basis van functionaliteiten zoals het gebruik van Audiences
  • Je kunt verschillende advertentie typen gebruiken, die optimaal passen bij de gestelde doelen

Op de grote sociale media zijn in Nederland miljoenen mensen actief, zie onderstaande tabel op basis van informatie van Marktvizier over het dagelijks gebruik van social media per kanaal in Nederland:

Social media
Social media gebruikers in Nederland

Facebook
Facebook heeft goede functionaliteit om specifieke doelgroepen te selecteren in de vorm van Audiences. Er zijn 3 typen audiences waar je gebruik van kunt maken:

  • Core Audiences. Dat zijn doelgroepen die je selecteert op vooraf gedefinieerde criteria zoals leeftijd, interesses en geografische kenmerken
  • Custom Audiences. Hiermee kun je in contact komen met mensen die waar je eerder mee in contact bent geweest, bijvoorbeeld klanten van vroeger
  • Lookalike Audiences. Dit is een krachtige manier van segmentatie, omdat je hier doelgroepen kunt selecteren waarvan de interesses vergelijkbaar zijn met die van je klanten.

De doelgroepen kun je met verschillende advertentie campagnes bereiken:

  • Foto advertentie
  • Video advertentie
  • Story advertentie, waarbij je een combinatie van foto en korte video gebruikt
  • Lead advertentie, waarmee een gebruiker direct informatie geeft op basis van een vooraf ingevuld formulier van de contactgegevens die men bij Facebook zelf ooit heeft ingevuld.
  • Facebook Messenger

De grootste groep Facebookgebruikers heeft een leeftijd tussen de 20 en 39 jaar, op de voet gevolgd door de groep met een leeftijd tussen de 40 en 64 jaar.

 

Instagram
De grootste leeftijdsgroep binnen de Instagram gebruikers ligt tussen de 18 en 34 jaar.  Deze groep kan worden bereikt met Promoted post & stories en door het toepassen van de Facebook advertentie campagnes die dan op Instagram worden gebruikt.

ig_advert

Ook Instagram maakt gebruik van de foto, video en story advertenties zoals deze bij Facebook aanwezig zijn. Maar de meest interessante advertentie mogelijkheden op Instagram zijn de Explore campagnes en de Shopping post campagnes.

Als gebruikers Instagram Explore gebruiken om op basis van hun interesses nieuwe content te vinden, kan de Explore campagne ervoor zorgen dat je onder de aandacht komt, specifiek op basis van dat interesse.

Door het toepassen van de Shopping post, is het mogelijk om een tag te gebruiken die de naam van het product en de prijs toont bij de afbeelding die je gebruikt. Door op deze tag te klikken, komt de gebruiker dan meteen op een product pagina waar het product gekocht kan worden. Dit alles gebeurt binnen Instagram zelf.

 

LinkedIn
LinkedIn wordt voornamelijk gebruikt door werkenden en is daarom als B2B-kanaal ook zeer geschikt als kanaal voor de ICT branche. LinkedIn heeft zeer geavanceerde segmentatie mogelijkheden omdat er op basis van demografische gegevens en informatie uit de bio van een LinkedIn gebruiker, een selectie kan worden gemaakt.

LinkedIn biedt de volgende advertentie mogelijkheden:

  • Gesponsorde content, waarbij updates van je organisatie onder de doelgroep worden gepromoot. Deze advertentie vorm wordt vaak gebruikt voor het versterken van de naamsbekendheidlinkedin_advert
  • Gesponsorde Inmail, waarmee je gepersonaliseerde berichten naar individuen kunt sturen. Deze vorm van advertentie wordt vaak gebruikt om de directe conversie van een call to Action te verhogen
  • Tekstadvertenties, die aan de zijkant van het scherm worden getoond en die bestaan uit een kop, een korte beschrijving en een kleine afbeelding

LinkedIn is een gepersonaliseerd kanaal en bereikt de personen in de doelgroep dan ook direct. Daarom is het van belang om een goede keuze te maken als het gaat om de toegevoegde waarde die je de ander biedt en zoals de ander die ook ervaart. Hoe hoger de toegevoegde waarde die uit de advertentie spreekt, des te hoger de conversie. Het inspelen op de behoefte van de ander en de kenmerken van de buying persona’s is dan ook een essentieel onderdeel van het opzetten van een advertentiecampagne via LinkedIn.

Een belangrijk aandachtspunt bij het gebruik van  LinkedIn is om voldoende relevante content op het bedrijfsprofiel te tonen. Content die interessant is voor de doelgroep en waarde toevoegt. Want de kans is groot dat iemand het profiel gaat bezoeken als iemand actie onderneemt op je advertentie. En dan wil en moet je aan de verwachting voldoen met de content die je daar hebt geplaatst.

 

Twitter
De meeste gebruikers van Twitter zijn tussen de 35 en 60 jaar. Twitter advertenties zijn niet alleen gericht op zichtbaarheid en het vergroten van het aantal volgers. Twitter advertenties kunnen ook specifiek worden gericht op de conversie naar de website, waar dan op een specifieke landingspagina de verdere conversie naar SQL wordt gedaan.

 

Youtube
Het Youtube platform is niet alleen een advertentieplatform, maar ook een zoekmachine. Sterker nog, Youtube is na Google de grootste zoekmachine ter wereld!

De advertenties die op Youtube worden gebruikt, worden voorafgaand of tijdens de Youtube video’s getoond.  Ook is het mogelijk om een video advertentie te gebruiken die in de zoekresultaten naar voren komt.

youtube_advert

Er zijn verschillende advertentie soorten die je op Youtube kunt inzetten:

  • InStream Ads, dat zijn de advertenties die je na 5 seconden kunt wegklikken. Hoe beter je de boodschap in de eerste 5 seconden overbrengt, des te langer zullen de gebruikers naar je video advertentie blijven kijken. Het advertentiemodel waarover afgerekend wordt is Cost per View (CPV))
  • Discovery Ads, dat zijn advertenties die o.a. worden getoond als onderdeel van de zoekresultaten. Het advertentiemodel waarover afgerekend wordt is Cost per Click (CPC))
  • Bumper Ads, die vergelijkbaar zijn met een InStream Ad, maar niet na 5 seconden weggeklikt kunnen worden. Dat is ook niet nodig, want de maximale duur van een bumper ad is 6 seconden. Het advertentiemodel waarover afgerekend wordt is CPM< kosten per 1000 views

 

Paid search advertising
Paid advertising is het gebruik van advertenties binnen de zoekmachines. Ook als je op basis van de organische zoekresultaten op de eerste pagina staat, is het interessant om naar deze mogelijkheden te kijken omdat de advertenties bovenaan en onderaan de pagina met zoekresultaten wordt getoond.

De advertenties worden getoond aan de hand van zoekwoorden. De vraag die een gebruiker van een zoekmachine als Google intoetst, wordt gematched met de zoekwoorden achter de advertentie. Dit is een extra reden om in de opzet van de online strategie voldoende aandacht aan het zoekwoorden onderzoek te geven. Die worden niet alleen gebruikt om de autonome vindbaarheid van de website te versterken, maar ook om getoond te worden bij een zo relevant mogelijke vraag van een gebruiker.

Er zijn verschillende methoden waarop de zoekwoorden worden gematched. Stel dat Je mensen wilt targeten die op LinkedIn de zoekopdracht  ‘LinkedIn advertentie maken’ intoetsen. Dan zijn er verschillende mogelijkheden:

  • Exacte match, waarbij de advertentie alleen wordt getoond als het zoekwoord gelijk is aan wat er door de Google gebruiker wordt ingetypt: [LinkedIn advertentie maken].
  • Match op de zin, waarbij de advertentie wordt getoond als de volgorde van de woorden hetzelfde is, terwijl er nog wel andere woorden in kunnen staan: ”ik wil een succesvolle LinkedIn advertentie maken”.
  • Match op de zin met toevoegingen. Door het + teken te gebruiken kun je aangeven dat het mogelijk is om deze woorden aan de resultaten van de zin toe te voegen.
  • Brede match, waarbij de match wordt gemaakt als het zoekwoord/zoekwoorden in de zin staat, ongeacht de volgorde. Omdat Google zonder additionele opdracht en zonder verdere instructies alle resultaten laat zien die maar enigszins in de buurt komen van de zoekopdracht, is dit een dure methode om in te zetten bij advertising.
zoekwoorden match mogelijkheden
zoekwoorden match

Daarnaast kun je ook gebruik maken van zogenaamde uitsluitingszoekwoorden. In dat geval wordt de advertentie niet getoond als de zoekopdracht de exacte zoekwoordcombinatie in dezelfde volgorde bevat.

De conclusie is in ieder geval dat er veel opties zijn om op basis van de inzet van gerichte zoekwoorden de juiste doelgroep te bereiken. Het is bij het opstellen van een advertentie campagne dan ook van groot belang om hier vooraf over na te denken. Hoe gerichter de opzet van de zoekwoorden in de advertentie, des te minder advertentiekosten!

Het kijken naar de advertentiekosten ten opzichte van de te verwachten opbrengsten is een zinvolle manier om uit te rekenen welke advertentiebudgetten ingezet kunnen worden voor een specifieke campagne. Een goed rekenmodel hierbij is het volgende:

LTV x SQL conversie x Lead conversie = Kosten per klik op de advertentie

 

  • De LTV (LifeTime Value) geeft het bedrag weer wat de klant waard is voor jouw organisatie gedurende de periode dat deze klant is.
  • SQL staat voor Sales Qualified Lead. Dat zijn leads die op een dusdanige manier gekwalificeerd zijn, dat ze door de salesorganisatie worden opgevolgd. De SQL conversie geeft het conversie% weer hoeveel SQL’s daadwerkelijk klant worden.
  • De lead conversie geeft het conversie% weer van lead naar SQL.

 

Voorbeeld. 

Van de 10.000 mensen die je advertentie hebben gezien, krijg je 100 leads die op je advertentie hebben geklikt voor meer informatieDe Lead conversie is dan 1% (Lead conversie = 0,01). 

De 100 leads worden opgevolgd door je salesorganisatie en uiteindelijk worden er 10 klanten gegenereerd. De SQL conversie is dan 10% (SQL conversie = 0,1). 

De 10 klanten blijven gemiddeld 3 jaar klant. Stel het jaarlijkse factuurbedrag per klant is €1.050,-. De LTV van een klant is dan 3 x €1.050,– = €3.150,–. 

Dit rekenvoorbeeld betekent laat zien dat je maximaal €3.150,– x 0,1 x 0,01 (LTV x SQL conversie x Lead conversie) per klik wilt besteden aan advertentiekosten. Dat komt dan neer op €3,15 per klik (CPC) om break even te zijn.  

Op het moment dat je een online advertentie campagne inricht met lagere kosten per klik (CPC), dan krijg je een positief resultaat. 

 

Om de advertentiekosten bestuurbaar te houden kun je gebruik maken van verschillende afrekenmodellen. Onderstaande afrekenmodellen worden veel gevraagd: 

  • CPC (Cost per Click). Dat is het bedrag dat je betaalt per klik op de advertentie. 
  • CPM (Cost per Mille). Dit betaal je per 1000 keer dat een online advertentie wordt getoond. Een vertoning wordt ook wel view of impressie genoemd. 
  • CPA (Cost per Action). Dit betaal je als er uit de klik ook een vervolgactie komt zoals het aanvragen van een offerte of het doen van een download. 

In de samenwerking met onze klanten vinden we het als Fueld heel belangrijk dat het resultaat van de online advertentie en social media campagnes zichtbaar en bestuurbaar is. Daarom zorgen we er ook altijd voor dat we een rapportage hebben die we periodiek bespreken. Op basis van de leermomenten worden de campagnes weer aangescherpt. Dat is het mooie van online… alles in meetbaar!

 

Contentcreatie

Een belangrijk onderdeel van een succesvolle online marketing strategie is het creëren en beschikbaar stellen van relevante content. Niet alleen om goed gevonden te worden binnen de zoekmachines, maar ook om waarde toe te voegen aan je doelgroep. De relevantie van de content wordt uiteraard versterkt naarmate de content meer gericht is op de behoeften van de doelgroep. Daarom is het vaststellen van de buyer persona’s en hun koopproces zo belangrijk.

Er kan een onderscheid worden gemaakt in verschillende typen content:

  • Curated content
  • Branded content
  • User generated content

 

Curated content
Hierbij gaat het om content die je niet zelf hebt gecreëerd, maar om content van derden. Deze kun je delen met je doelgroep. Vaak wordt dit gedaan door personen die een expertrol naar zich toe willen trekken en willen laten zien dat ze veel van het onderwerp weten. Maar deze manier kan ook worden gebruikt om op relatief eenvoudige wijze content toe te voegen aan de eigen website. Wat hierbij een goede werkwijze is, is dat je een interessant stuk content van iemand anders gaat bespreken en je eigen visie hierop geeft.

 

Branded content
Branded content is content die je zelf creëert onder de vlag van je eigen organisatie. Dat is wat de meeste bedrijven doen, want je wilt natuurlijk zoveel mogelijk je eigen visie en expertise delen met je doelgroep. De uitdaging van het creëren van goede branded content is de tijd die het kost om deze te maken. Bij de contentcreatie van branded content spelen de volgende aandachtspunten:

  • Het idee achter de content en hoe dit idee waarde toevoegt aan de buying persona
  • Oprolbare inhoud. Net als bij het schrijven van een persbericht wil je de content zo schrijven dat de opbouw van belangrijk naar steeds minder belangrijk en van hoger aggregatie niveau naar steeds meer details gaat. Dus ook eerst de belangrijke feiten en dan de achtergrondinformatie. Zodat de lezer steeds de logica ervaart, ongeacht waar hij/zij stopt met lezen.
  • De content moet visueel aantrekkelijk zijn en passen bij de branding van de organisatie
  • De ‘tone of voice’ moet passen bij de uitstraling die de organisatie beoogt
  • De keuze van de interne links en/of Call to Actions die je aan de content toevoegt moet passen bij de behoefte en de koopfase van de buying persona.

 

User generated content
Hierbij gaat het om content die door gebruikers van een bepaald medium wordt gedeeld en/of aangedragen. Dat kunnen bijv. blogs zijn, reviews, foto’s of het uitwisselen van gebruikerstips. Het lastige met user generated content is dat je niet altijd invloed op de inhoud hebt. Dus zowel niet op het sentiment als op de ‘tone of voice/branding’.

 

Content vormen die succesvol zijn
Uiteraard heb je het verschil tussen geschreven, gesproken en beeldcontent. Fueld creëert voor klanten zowel geschreven content als beeldcontent. Vaak ook in combinatie, omdat hetzelfde onderwerp dan verschillende verschijningsvormen kan hebben.

Denk hierbij bijvoorbeeld aan:

  • Whitepapers
  • Artikelen
  • Blogs
  • Casestudies / klantreferentie verhalen
  • e-books
  • nieuwsbrieven
  • Infographics
  • Presentaties
  • Korte video’s
  • Foto’s

 

Stappenplan om tot goede content te komen
Om gedurende een langere periode tot goede content te komen, adviseren wij het volgende stappenplan:

  • Definieer het doel wat je met de content wilt bereiken
  • Stel vast welke waarde het voor de lezer heeft. Welke vragen wil de lezer graag beantwoord hebben? Op die manier kun je na het schrijven ook controleren of de content voldoende toegevoegde waarde heeft, of dat je vooral aan het zenden bent.
  • Stel vast of en zo ja, welke Call to Action(s) je aan de content wilt toevoegen
  • Kies de vorm/type van de content en stel vast of je de content kunt vertalen naar verschillende typen content. Zo kun je een white paper verdelen in een aantal blogs, verschillende blogs samenvoegen tot een artikel, van de hoogtepunten van het artikel een Infographic of een korte video maken etc.
  • Kies de het kanaal of de kanalen via welke je de content beschikbaar wilt stellen. Soms heeft dat effect op de manier waarop je de content maakt.
  • Zet alles in een contentkalender inclusief timing en taakverdeling, zodat je de voortgang goed kunt monitoren. En denk bij de taakverdeling ook vooral ook na over review momenten. Vaak is de schrijver blind voor zijn/haar zwaktes. Dat kan zijn dat je je eigen type fouten niet meer ziet, maar ook dat hetgeen je schrijft, veel minder duidelijk is voor een ander dan wat je in je hoofd hebt.

contentkalenderHergebruik van content
Zeker als je regelmatig content maakt, is het soms lastig om nieuwe informatie te geven. Of is er sprake van een ‘writersblock’. En soms is er gewoonweg geen tijd voor. Daarom zou een standaard onderdeel van het contentcreatie proces ook het hergebruik van content moeten zijn. Een andere reden is ook dat je van sommige onderwerpen additionele ervaring en/of inzichten hebt gekregen die je graag wilt delen. En een derde reden is dat aangepaste en uitgebreide content het goed blijft doen in de zoekmachines omdat je niet helemaal van voren af aan hoeft te beginnen. En als laatste versterk je dan je expertrol. Immers, als je organisatie al meer dan 10 jaar kennis deelt over een bepaald onderwerp, dan is het zeer waarschijnlijk dat men daar ook echt verstand van heeft…

 

Populariteit
Als je in Google analytics kijkt, zul je zien welke pagina’s van de website en daarmee waarschijnlijk ook welke content veel aandacht krijgt. Als dat content is die goed bij de te gebruiken zoekwoorden past, dan is het verstandig om deze content uit te breiden. Je kunt dan de aangepaste versie publiceren op de datum waarop de wijzigingen zijn doorgevoerd en via de verschillende kanalen verspreiden. Hierbij kun je uiteraard ook aangeven dat het om een volgende versie van je kennis rondom het betreffende onderwerp gaat.

 

Monsterblogs
Soms is het mogelijk om een aantal blogs samen te voegen. Natuurlijk moet je dan in de tekst wat aanpassingen doen om de samenhang te versterken en de inhoud met elkaar te versmelten, maar dat kost veel minder tijd dan een lang blog van scratch af aan op te bouwen.

 

Social berichten
Het nadeel van social media, is dat de doorlooptijd vaak veel korter is dan de doorlooptijd van de kennis die je wilt delen. Met andere woorden, niet iedereen ziet je berichten op het moment dat je ze plaatst. Daarom kun je de berichten die je in het verleden hebt geplaatst screenen op actualiteit en ze (wellicht met een kleine aanpassing) opnieuw plaatsen.

 

Ouderdom
Soms wordt oude content nog steeds hoog in Google geplaatst. Terwijl je dat zelf eigenlijk niet meer wilt, omdat je visie is aangescherpt of je nog meer toegevoegde waarde kunt leveren. In dat geval kun je deze content aanpassen, zodat Google deze hoog blijft ranken.

 

Zoekwoorden
Wellicht zijn er inmiddels andere of additionele zoekwoorden gekozen waarop je gevonden wilt worden. Dan kun je content gebruiken die qua onderwerp past, en deze aanpassen op de nieuwe zoekwoorden.

 

Andere vormen van content
Kijk naar de onderwerpen van de succesvolle content die je hebt gecreëerd en maak daar een andere vorm van. Bijvoorbeeld door van een whitepaper een Infographic of een korte video met uitleg te maken. Hierdoor kun je de content vaak ook weer op meerdere kanalen plaatsen.

Wat je ook doet, zorg ervoor dat je altijd vooraf nadenkt over het doel en de toegevoegde waarde van de content. Dat is ook de reden dat we bij Fueld voor onze klanten met de contentkalender werken op basis van de resultaten van de online marketing strategie . Dan heb je met elkaar een goed houvast wat ook daadwerkelijk resultaat oplevert!

 

Bekijk ook:
Download het gratis whitepaper over pillar pages
De nieuwe functies van LinkedIn
Besteed je online marketing uit aan een specialist een specialist in de ICT-branche

 

Marketing automation

Marketing automation wordt binnen het online marketing speelveld gebruikt om op geautomatiseerde wijze met (potentiële) klanten te communiceren, waarde toe te voegen en door hun koopproces te helpen. Door de inzet van een marketing automation systeem kan het online gedrag van de doelgroep automatisch worden gebruikt als aanleiding zijn voor een volgend contactmoment.

Het doel van marketing automation is enerzijds het delen van kennis en het daarmee versterken van de eigen expert positie binnen de doelgroep. En anderzijds om de (potentiële) klant te helpen converteren naar een volgende fase in het koopproces.

Een eerste eenvoudige vorm was het vroegere gebruik van email automation. Op basis van het versturen van een email en de eventuele respons, werden er dan vervolgacties gedaan. Daarna kwamen de nieuwsbrieven met daarin de mogelijkheid om door te klikken naar bepaalde onderdelen/content. Op basis van het gedrag konden er al analyses worden gemaakt over de ‘open rate’ en de conversie percentages.

En nu met de huidige mogelijkheden gaat er een wereld open.  Denk maar eens aan de volgende mogelijkheden:

  • het automatisch versturen van e-mails naar een doelgroep of naar een individu. Gebaseerd op een groep personen die je zelf hebt samengesteld, of op een actie die een individu heeft gedaan, zoals het invullen van een formulier op de website of een link aanklikken in een social kanaal.
  • split testing & split action, zodat je in een doelgroep kunt testen welke aanpak, tekst, visuals, Call to Actions het beste werken
  • het inzetten van geïntegreerde formulieren, zodat op basis van de informatie die in een formulier wordt ingevuld, een automatische vervolgstap wordt gedaan.
  • het inzetten van dynamische content, waarbij de gedeelde content afhankelijk is van het profiel en de activiteit van de buying persona
  • attributie mogelijkheden zodat je leert welke online marketing activiteiten welke resultaten opleveren als het gaat om bv conversie en resultaat
  • Lead scoring, waarbij je op basis van het gedrag van de (potentiële) klant punten toekent om zo te achterhalen waar je de grootste scoringskans hebt
  • En uiteraard de integratie met je CRM-omgeving, waardoor je het profiel van je klanten & buying persona’s steeds verder kunt detailleren en waarmee je de opportunity pipeline kunt terugvoeren naar de onderliggende marketing acties


Veel gebruikte automation flows

Omdat de huidige marketing automation mogelijkheden zo uiteenlopend zijn, is het goed om beperkt te beginnen. Op basis van de online strategie, de doelen, de buying persona’s en de customer buying cycle, kunnen keuzes worden gemaakt voor de eerste automations. We kunnen niet genoeg benadrukken dat er echt vooraf over deze basis nagedacht moet worden. Met een verkeerde automation flow haken potentiële klanten af en verlies je het momentum.

In onze praktijk komen één of meerdere van de volgende automations regelmatig voor:

  • Wees Welkom Flow
  • Opt in Flow
  • Product Flow

 

Wees Welkom Flow
In de Wees Welkom flow worden personen opgevolgd die kenbaar maken dat ze ergens meer informatie willen (blijven) ontvangen. Uiteraard moet je hierbij de regels van de GDPR in acht nemen, maar dat weten de meeste marketeers nu wel.

In de Wees Welkom flow kun je een aantal stappen definiëren, die inhaken op het koopproces van de koper. Hierbij zorg je ervoor dat je verschillende soorten content die refereren aan de verschillende fasen in het koopproces steeds toegankelijk maakt. Op basis van het gedrag kun je dan conclusies trekken en bepaalde vervolgstappen geautomatiseerd aanbieden. Hiervoor is het uiteraard nodig dat je eerst vaststelt welke content onderdelen je gedurende het gehele koopproces wilt delen. Zodat iemand die nog vooraan in zijn/haar koopproces is, andere stappen doorloopt dan iemand die al in de beslisfase zit.

 

Opt-in Flow
De opt-in flow wordt vaak ingezet voor organisaties die een database hebben opgebouwd in hun CRM systeem, maar deze niet of niet meer hebben bijgehouden en opgeschoond. De kans is dan groot dat de personen in die database geen officiële opt-in toestemming hebben gegeven, en dan ook niet blijvend benaderd mogen worden.

Een mogelijkheid is om deze personen te benaderen en aan te geven dat zij op basis van vroegere contacten in de database zitten. En dat je graag wilt afstemmen of ze het interessant vinden om informatie over een bepaald onderwerp te blijven ontvangen. En daarmee een officiële opt-in geven, of dat je ze beter uit de database kunt halen.

De personen die dan toestemming geven, zou je dan weer op kunnen volgen met de Wees Welkom Flow.

 

Product Flow
Soms is het al duidelijk waar de interesse van de bezoeker naar uit gaat, doordat deze informatie aanvraagt over een specifieke product of dienst. Het is dan ook zinvol om na de eerste informatie die wordt aangevraagd, een product flow in te richten met additionele informatie die waarde toevoegt aan de ontvanger en zijn/haar koopproces. Zo kan een persoonlijke presentatie/demo of een test/PoC een goed aanbod zijn als een potentiële klant bv in de beslisfase van het koopproces zit.

 

Marketing automation tools
Er zijn veel marketing automation tools beschikbaar in Nederland. En uiteraard zijn er meerdere criteria op de keuze van toepassing. Als Fueld hebben we vooral gekeken naar integratiemogelijkheden binnen het Marketing as s Solution-concept, het werken met een maandelijkse fee en uiteraard de functionaliteit.

Voor het Marketing as s Solution-concept van Fueld hebben we gekozen voor twee applicaties, namelijk Active Campaign en HubSpot. Active Campaign wordt voornamelijk ingezet door onze klanten die marketing automation inzetten als onderdeel van hun online activiteiten. Of door klanten waar het niet mogelijk is om veel invloed op de eigen website uit te oefenen (bv omdat er een buitenlands hoofdkantoor is) en die de landingpagina’s van de campagnes dan apart opbouwen.

 

 

HubSpot wordt veelal ingezet door organisaties die al vanaf het begin de online marketing en CRM-processen geïntegreerd willen gebruiken. Of die toe zijn aan een nieuwe CRM-omgeving en daar meteen geavanceerde marketing automation aan toe willen voegen.

In onze pakketten die we vanuit het Marketing as s Solution-concept aanbieden, kunnen beide applicaties worden gebruikt. Dat is niet afhankelijk van het pakket.

Dat onze klanten met deze keuze een goed advies krijgen, blijkt ook uit het gebruik van de software binnen Nederland. De top 10 gebruikte marketing automation software in Nederland volgens een onderzoek van Datanyze geeft namelijk het volgende beeld:

 

HubSpot
Voor organisaties die de gehele Customer Journey willen integreren en op basis van het online gedrag het klantprofiel in CRM automatisch willen uitbreiden, is HubSpot een fantastische geavanceerde tool. Zeker ook omdat de opportunity pipeline dan helemaal terug te voeren is op de bron binnen de online marketing activiteiten. Hierdoor wordt de investering in commercieel resultaat meetbaar en bestuurbaar.

Als HubSpot partner zorgt Fueld niet alleen voor de juiste online aanpak, maar kunnen we ook de inrichting en implementatie voor onze rekening nemen.

Dat HubSpot de focus op de samenwerking tussen de marketing en sales processen heeft gelegd, blijkt wel uit het Magci Quadrant van Gartner, waar HubSpot als enige leverancier het predikaat ‘Challenger’ heeft gekregen.

 

Met welke tool er ook wordt gewerkt, je huidige tool of één van de tools die wij gebruiken, het doel blijft om de doelgroep te blijven verrassen met toegevoegde waarde en toe te werken naar een goede conversie. Met zoveel mogelijk geautomatiseerde stappen.

 

IP-tracking

Met IP-tracking is het mogelijk om vast te stellen welke organisaties de website hebben bezocht en wat het gedrag op de website was. Daarnaast is het mogelijk om de bezoekers te categoriseren en te kwalificeren op basis van gedrag en kenmerken. De meer geavanceerde IP-tracking tools maken het mogelijk om de bezoekers te categoriseren en te kwalificeren op basis van gedrag en kenmerken. En om het gedrag van de bezoeker te beïnvloeden door het gebruik van Liquid Content.

Er zijn meerdere voordelen om IP-tracking in te zetten als onderdeel van het online marketing speelveld. De belangrijkste vijf als het gaat om het proces van kwalificeren te vergemakkelijken converteren:

  • Je krijgt inzicht in de typen bezoekende organisatie op basis van kenmerken zoals geografie, bedrijfsgrootte en SBI code

Bijvoorbeeld: Je kunt op basis van de beschikbare informatie een lijst maken van groothandel organisaties of consultancy organisaties met meer dan 5 medewerkers die de website langer dan 10 seconden hebben bezocht en waar in het verleden nog geen contact mee is geweest. Dit zou goede input zijn voor een gerichte telemarketing actie. Immers, het is nu niet echt meer een ‘çold call’.

  • Je bent in staat om de bezoekende organisaties te kwalificeren op basis van hun gedrag. Hiermee kun je de MQL’s vaststellen die wél op de website zijn geweest, maar niet kenbaar hebben gemaakt via een aangeboden Call to Action.

Bijvoorbeeld: niet alle bezoekers op de website vullen een download formulier of een contactformulier in. Sterker nog, de meesten doen dat niet. Maar daar zitten wel interessante organisaties tussen. Hierbij twee voorbeelden:

  • De content die je zonder downloadformulier ter beschikking stelt, vul je aan met een ‘bedankt’ pagina die na de download verschijnt. Als men op de ‘bedankt’-pagina is geweest, is het zeer waarschijnlijk dat men de content ook daadwerkelijk heeft gedownload. Dan weet je dus welke organisatie het was. En op basis van de buying persona die je vooraf hebt vastgesteld, kun je het eerste contact leggen.
  • Als je een specifieke aanbieding of dienst aan het promoten bent, kun je de bezoekers van de pagina’s die hieraan gerelateerd zijn, uitfilteren. Zo krijg je een lijst van organisaties die bv meer dan 2 pagina’s relevante content hebben bekeken en meer dan xx seconden op de website zijn geweest. De buying persona’s van die organisaties zou je dan via LinkedIn een bericht met een link kunnen sturen.
  • Ook als indicator van mogelijkheden bij bestaande klanten is een IP-tracking tool interessant. Als je de klantenlijst hebt ingelezen, dan weet je welke klanten er op de website komen. Zo kun je bijv. zien of er interesse is in een ander product of dienst dan dat er op dit moment wordt afgenomen. Of dat men op zoek is naar meer informatie. Interessante tekenen om als accountmanager op te volgen en daarmee de cross-sell ratio te verhogen.
  • Het liefste wil je dat de website zich aanpast aan de bezoeker. Dus als iemand een specifiek gedrag heeft vertoond, dat dan bijv. teksten, afbeeldingen en Call to Actions zich aanpassen aan de fase van het koopproces dat bij dit gedrag hoort. Dat kan met het toepassen van Liquid Content.

Bijvoorbeeld: Als een bezoekende organisatie door zijn eerdere gedrag is gekwalificeerd als MQL en deze bezoekt de site opnieuw, dan is het aannemelijk dat er daadwerkelijk een vraag speelt die past bij het aanbod van jou als leverancier. Dan zou het mooi zijn als de tekst zich hierop aanpast. Of als een organisatie uit een specifieke doelgroep komt, bijv. groothandels, dan de term groothandel dan in de tekst wordt verweven zodat de herkenbaarheid wordt vergroot.

  • Om het leadproces goed te ondersteunen is het vaak van belang om de informatie toe te voegen aan de CRM database. Bijvoorbeeld door elke nacht de bedrijfsinformatie en de kenmerken op basis van gedrag te uploaden naar de CRM-omgeving. Of door MQL gekwalificeerde bedrijven meteen toe te wijzen aan een accountmanager. Ook hier zien we duidelijk de versmelting van online marketing en sales als 1 proces!

Zo zijn er nog vele andere mogelijkheden die IP-tracking met zich meebrengt. Belangrijk hierbij is dat door het vooraf vaststellen van het kwalificatie gedrag dat de bezoeker idealiter toont, je daarna het kwalificatie proces kunt automatiseren en de lead kunt opvolgen. Het succes van een dergelijke ‘warme opvolging’ wordt hiermee sterk vergroot. Onze ervaring is dat de conversie ratio van een via IP-tracking gekwalificeerde MQL lead naar een afspraak ongeveer 10% is!

 

Nationaal en internationaal
Omdat de IP-tracking tool de informatie van het IP-adres van de bezoeker moet herkennen en koppelen aan een organisatie, is de kwaliteit van de software sterk afhankelijk van de kwaliteit van de onderliggende database. Dat kan per land verschillen. De keuze van tool is dan ook afhankelijk van de vraag of een organisatie een Nederlandse of een internationale doelgroep heeft. Voor de Nederlandse markt maken wij gebruik van het tool Salesfeed. Dat heeft enerzijds zeer uitgebreide functionaliteit zoals hierboven beschreven, maar is anderzijds ook volledig GDPR-proof. Iets wat per tool nog wel eens kan verschillen. Download hier het gratis whitepaper ‘9 redenen waarom u wilt weten wie uw website bezoekt‘ voor meer informatie over IP-tracking.

 

Concurrentie informatie
Het is mogelijk om een lijst met concurrenten in te lezen en een tag te geven dat ze concurrent zijn. Of om deze tag aan individuele organisaties toe te kennen. Zo krijg je inzicht in welke informatie jouw concurrenten interessant vinden, maar ook de mogelijkheid om aan de concurrenten andere informatie te tonen via de Liquid functionaliteiten.

 

IP-tracking en advertising
Ook in combinatie met een advertising campagne is IP-tracking zeer interessant. Bij de meeste advertentiecampagnes wordt een UTM-code toegevoegd. Deze informatie wordt dan door het IP-tracking tool gekoppeld aan het bedrijfsprofiel. Op deze manier krijg je niet alleen inzicht in de conversies per campagne (informatie die Google Analytics ook biedt) maar ook inzicht in bezoekende organisaties en hun gedrag per campagne.

Onze conclusie is in ieder geval dat IP-tracking een zeer waardevolle mogelijkheid is om leadgeneratie en cross-selling te versterken. Dat is ook de reden dat we het Salesfeed tool in al onze pakketten als onderdeel hebben verweven.

 

IP-tracking binnen het Marketing as s Solution-concept
IP-tracking is bijzonder relevant om in te zetten naast de Call to Actions en landing pagina’s op de website en is dan ook niet weg te denken in het Marketing as s Solution-concept.

Binnen het Marketing as s Solution-concept wordt IP-tracking in eerste instantie ingericht om vooral inzicht te krijgen in de organisaties die de website bezoeken. Op die manier kun je vaststellen welk gedrag tot welke kwalificatie leidt en daarna in de volgende fase de bijbehorende tags en triggers instellen.

Daarnaast zijn er meerdere alternatieven die afhankelijk van de vraag worden ingezet. Hierbij kun je denken aan het inlezen van klantenlijsten om zo het gedrag van bestaande klanten op de website te kunnen kwalificeren op cross sell mogelijkheden. Of het inzetten van liquid content om het gedrag van de bezoeker op de site nog meer te beïnvloeden.

 

Social Media

Social kanalen zijn onlosmakelijk verbonden met online marketing. Niet alleen omdat deze kanalen uitstekend zijn als advertentiekanaal. Maar nog veel meer omdat de kanalen gebruikt kunnen worden om de interactie met de doelgroep en de eigen positionering te versterken.

 

6 belangrijke voordelen social media
Er zijn verschillende voordelen die aan de inzet van social media kunnen worden toegeschreven. Dit zijn:

  1. Naamsbekendheid versterken. Door zinvolle content te delen komt je organisatie regelmatig onder de aandacht van geïnteresseerden doordat:
  • de ontvanger zelf volger is;
  • ofwel omdat iemand in hun netwerk iets heeft gedeeld/doorgestuurd.
  • ze jou of je organisatie volgen
  • ofwel omdat ze volgers zijn, ofwel om iemand in hun netwerk iets heeft doorgestuurd, ofwel omdat
  1. Leadgeneratie en cross selling. Door de inzet van social media als kanaal om interessante informatie en aanbiedingen te delen, wordt social ingezet als kanaal om het koopproces te beïnvloeden.
  2. Versterken van de expertpositie. Door het delen van kennis, ervaring en relevante informatie die voor de doelgroep in het algemeen en de buying persona in het bijzonder, interessant is, wordt de expertpositie versterkt. Een handige manier om ook te gebruiken (naast de eigen kennis en ervaring) is om curated content te delen. Dat is content van derden, waar je dan bv je visie op geeft.
  3. Verhogen bezoekersaantallen op de website. Door vanuit de social kanalen via autonome posts met linkjes of gerichte campagnes met landingspagina’s te gebruiken, wordt het aantal website bezoekers verhoogd.
  4. Reputatie en concurrentie monitoren. Door snel te reageren als er online iets over jezelf of je onderneming wordt geschreven, kun je het sentiment in een bepaalde richting manoeuvreren. Of kun je de informatie die over je concurrenten en hun klanten wordt gedeeld, als input gebruiken voor je online marketing campagnes
  5. Versterken van het natuurlijke linkprofiel. Zoekmachines kijken meer en meer naar relevantie van websites. Onderdeel van de relevantie is hoe andere sites en kanalen naar de specifieke website linken. Het hebben van links vanuit social media kanalen naar de eigen website versterkt het natuurlijke linkprofiel, net zoals het

 

Keuze voor kanaal en doelgroep hangen samen
Niet elk social kanaal is geschikt voor elke doelgroep. En ook niet voor elk doel. Sommige kanalen zijn meer gericht op sfeer, andere kanalen zijn meer gericht om het leggen van zakelijke contacten. En regelmatig ontstaan er nieuwe kanalen (zoals bijv. recent het toenemende gebruik van TikTok). Het is belangrijk om niet meteen op elke hype mee te gaan, maar vooraf goed te definiëren of het kanaal geschikt is voor doel & doelgroep.

Voor kennisintensieve organisaties worden de volgende kanalen veelal gebruikt:

  • LinkedIn om de organisatie te profileren, netwerken op te bouwen & te beheren en expertise te laten zien. Maar ook om op basis van hashtag gebruik gevonden te worden. En natuurlijk om via linkjes naar vooraf gedefinieerde (landing)pagina’s de doelgroep te enthousiasmeren om een bepaalde actie te doen. Ook de meer toegespitste functionaliteiten die de leadgeneratie ondersteunen zoals het gebruik van leadformulieren en de Salesnavigator licentie, bieden gerichte mogelijkheden tot leadgeneratie.
  • Facebook als ondersteuning van LinkedIn. Daarnaast wordt Facebook ook meer en meer gebruikt om aanbiedingen onder de aandacht te brengen. In een B2B omgeving kan dat bv een het volgen van een webinar, het doen van een download of het deelnemen aan een Ronde Tafel sessie zijn.
  • YouTube wordt in een zakelijke omgeving steeds meer gebruikt. Niet alleen als advertentiemedium, maar ook zeer zeker om bedrijfsfilms, digitale presentaties, trainingen en korte inhoudelijke video’s te delen.
  • Twitter wordt (ondanks de daling in gebruik) nog regelmatig toegevoegd als ondersteunend kanaal. Waarbij dan in een klein aantal karakters informatie uit de andere kanalen wordt weergegeven.

Deze bovenstaande kanalen kunnen ook worden gebruikt in een webcare omgeving. Denk aan zaken zoals het beschikbaar stellen van tutorials & FAQ-lijstjes, of de mogelijkheid om online contact te leggen zonder in de wacht van de telefoon te worden gezet. Er zijn zelfs organisaties waarvan het algemeen bekend is dat het webcare team sneller reageert dan het callcenter.

Er zijn ook social media kanalen die wel zeer veel gebruikt worden en ook zeer populair zijn, maar minder vaak in een B2B omgeving worden ingezet voor leadgeneratie:

  • Instagram wordt daar soms nog aan toegevoegd, met als belangrijkste doel om de sfeer binnen de organisatie en de activiteiten & persoonlijkheid van de medewerkers te laten zien.
  • WhatsApp wordt op dit moment vooral gebruikt om te communiceren met relaties. De campagne functionaliteit wordt nog steeds maar mondjesmaat toegepast in een B2B omgeving.

 

Keuze voor kanalen
LinkedIn is op dit moment in Nederland een voornamelijk zakelijke omgeving. Vrijwel alle ICT-organisaties in Nederland hebben ofwel een bedrijfsprofiel, ofwel medewerkers die een profiel hebben. Ook zie je het aantal studenten die zich in de zakelijke markt alvast willen profileren, steeds vaker. Het feit dat LinkedIn voornamelijk een zakelijke omgeving is, zie je ook aan het gebruik per leeftijdscategorie:

LinkedIn is het meest gebruikte zakelijke social kanaal. Niet alleen omdat de inhoud van de posts en de bedrijfsprofielen gericht zijn op de zakelijke markt, maar ook uit de leeftijdscategorie van de LinkedIn gebruikers. In de leeftijdscategorie tussen de 20 en de 64 jaar, heeft meer dan 75% een LinkedIn profiel. En dat is nu net een groot deel van de leeftijd waarop iemand een werkzaam leven heeft.

Voordat je tijd gaat besteden aan het gebruik van de online kanalen, is het van belang om vanuit de vastgestelde online strategie een vertaalslag te maken van de doelgroep naar de door de doelgroep gebruikte kanalen. Waar bevindt de doelgroep zich? Welk kanaal wordt voor welk doel gebruikt? Maar ook: wat doen de concurrenten op de verschillende kanalen. Want dat kan de verwachting van de doelgroep ten aanzien van de kanaalkeuze van je organisatie ook daadwerkelijk beïnvloeden.

 

Type berichten
Het posten van informatie kan in grote lijnen weer worden verdeeld in drie type berichten. Het is verstandig om in de content kalender waar de posts ook in opgenomen zijn, een evenwichtige verdeling tussen de verschillende posts te maken. Het gaat hierbij om de volgende typen social media posts

  • persoonlijke posts
  • bedrijfsmatige posts
  • content posts

 

Persoonlijke posts
In de persoonlijke posts deel je eigen ervaringen en meningen. Deze blijven wel voornamelijk inhoudelijk, omdat de strekking van de posts minder privé is dan op Facebook. Bijvoorbeeld over een webinar dat je hebt gevolgd, een interessante ontmoeting, je zakelijke dromen etc. Hiermee versterk je je eigen positionering en geef je de mogelijkheid aan een ander

 

Bedrijfsmatige posts
In de bedrijfsmatige posts laat je je bedrijf zien, waar je voor staat, vertelt iets over nieuwe ontwikkelingen, klanten en projecten. Of toon je leuke/interessante bedrijfsactiviteiten, zoals deelname aan evenementen of trainingen. En uiteraard deel je kennis om de expertise van de organisatie te benadrukken. Onderdeel van een bedrijfsmatige post is vaak ook een link naar content, een webpagina of een specifieke landingspagina.

 

Content posts
In de content posts, deel je interessante, inhoudelijke informatie van jezelf of van derden, waardoor je de interesse/de nieuwsgierigheid van je doelgroep aanwakkert of je eigen expertpositie versterkt. In feite zou dit informatie moeten zijn die aanhaakt bij het koopproces van de doelgroep.

 

Social media binnen het Marketing as s Solution-concept
De inzet van social media binnen het Marketing as s Solution-concept ligt (naast advertising) op twee vlakken:

  • Het genereren van leads door het delen van gerichte content
  • Het vergroten van het netwerk en de expertpositie

Hierbij krijgen het profiel (zowel bedrijf als persoonlijk) als ook het regelmatig delen van content de nodige aandacht.

Het verbeteren van het profiel is vaak een eenmalige actie, waardoor de uitstraling en de informatie die je beschikbaar stelt, optimaal passen bij wat je wilt overbrengen. Hierbij gaat het niet alleen om de tekst, maar ook de visuele beelden, de onderdelen die je aan/uit zet en om de mate waarin onderdelen zijn gevuld. Onderdelen die vaak te weinig aandacht krijgen zijn de ‘projecten’ en de ‘groepen’.

Het posten van berichten en content is een voortdurende aandachtspunt, waarbij de frequentie afhankelijk is van het gekozen kanaal. Volgens www.themarketingfactory.nl zijn de volgende frequentie een goede richtlijn om de doelgroep zo goed mogelijk te bereiken.

  • Facebook: 1-3 berichten per dag
  • Instagram: 1-2 berichten per dag
  • Twitter: 10-20 berichten per dag
  • LinkedIn: 1 bericht per dag

Binnen het Marketing as s Solution-concept stellen we vast welk kanaal of kanalen worden gebruikt om de doelgroep te bereiken. Daarna zorgt Fueld voor een consequente frequentie van het aantal geposte berichten, die aansluiten bij de doelgroep. We zorgen dan ook meteen voor de interactie die door de berichten ontstaat, zodat er adequaat gereageerd wordt. Ook dat is goed voor de reputatie, de expertpositie en de conversie.

 

Website-optimalisatie

De website is de centrale spil binnen het online marketing concept en dit centrale punt moet zo goed mogelijk werken. Immers, je online activiteiten zijn erop gericht om te je potentiële klanten naar je website te trekken en te converteren. Wij zijn er dan ook van overtuigd dat online marketing niet echt succesvol kan zijn voor ICT-organisaties als er onvoldoende is nagedacht over de behoefte van de bezoeker die de site bezoekt en de website onvoldoende geoptimaliseerd is.

Op welke punten moet je de website dan optimaliseren? 

Er zijn veel onderdelen waarop je een website kunt optimaliseren en je kunt niet alles tegelijk doen. Vandaar dat wij de belangrijkste hier noemen zodat je je eigen prioriteiten kunt stellen.

 

Inhoud van de site
De inhoud van de site moet afgestemd zijn op de informatiebehoefte van de doelgroep in het algemeen en de buying persona(’s) in het bijzonder. Daarom is het ook zo belangrijk om de behoeften van de buying persona en zijn/haar koopproces vast te stellen en te vertalen naar de onderdelen van de website, want als een websitebezoeker niet wordt geïnspireerd en niet wordt geholpen door de beschikbare informatie, dan zal hij/zij snel wegklikken. Stel daarom de behoefte vast per fase in het koopproces en vertaal deze naar relevante content.

 

Vertrouwen stimuleren
Ook al zou je alle belangrijke content en teksten goed hebben staan, als het vertrouwen teniet wordt gedaan door de uitstraling van de site, dan is het uiteindelijk conversieresultaat helaas te verwaarlozen.

Het vertrouwen van de website bezoeker wordt versterkt door:

  • Consequent gebruik van huisstijl, branding en look & feel.
  • Taalgebruik dat past bij het taalgebruik van de doelgroep. (bijv. formeel vs. Informeel, populair woordgebruik vs ‘geekspeak’)
  • Gebruik van afbeeldingen is zo persoonlijk mogelijk. Gebruik daarom zoveel mogelijk beeldmateriaal van je eigen medewerkers en van je eigen klanten & projecten
  • Het zichtbaar maken van testimonials, casestories, logo’s en keurmerken
  • Laat je fysieke adres zien op je website zodat een eventuele indruk van een postbus onderneming wordt weggenomen
  • Geef duidelijk weer welke producten en/of diensten je levert en geef informatie over de prijsstelling of het bepalen hiervan
  • Laat zien wat je motivatie is als bedrijf zodat bezoekers zich hieraan kunnen relateren. En dat is meer dan alleen omzet!

 

Call to Actions en landingspagina’s
Uiteraard wil je een goede conversie op je site. Dat vindt plaats op de landingspagina’s van de campagnes en social media activiteiten, die naar een bepaalde pagina van de website verwijzen. Maar ook via de Call to action buttons op de site zelf, bijv. download, demo, afspraak, test, vul in, etc.

Op het moment dat een bezoeker ingaat op een Call to Action of een actie van de landingspagina doet, neemt deze een volgende stap in zijn/haar koopproces. Vaak is dat ook het moment waarop enkele gegevens worden uitgewisseld en er contact gelegd kan worden. Deze conversieplaatsen op de website worden o.a. beïnvloed door kleurstelling & contrast, tekst, vorm en plaats op de site. Het is verstandig om de best mogelijke opzet te kiezen en dan met A/B testing deze beginopzet verder te verbeteren.

Een belangrijk aandachtspunt hierbij is om de drempel voor de bezoeker zo laag mogelijk te maken. Denk hierbij aan zaken zoals:

  • Wat moet er ingevuld worden. Hoe minder, des te lager de drempel
  • Wordt er duidelijk gemaakt wat het ingaan op een Call to action betekent? Onwetendheid maakt onzeker, en onzekere bezoekers vullen vaak niets in.
  • Is duidelijk wat de bezoeker voor het ingaan op de Call to action ervoor terugkrijgt?
  • Is duidelijk hoe er met de privacy van de gegevens wordt omgegaan?

 

 

Search Engine Optimization (SEO)
Het goed inrichten van de SEO-mogelijkheden heeft in onze optiek bij veel organisaties te weinig aandacht, zeker als de website al enige tijd in gebruik is. De meest belangrijke SEO-inrichtingsmogelijkheden zijn over het algemeen wel bekend. Denk hierbij aan H1, meta-description, benaming van afbeeldingen, etc. Ondanks dat deze wel bekend zijn, zien we nog steeds veel websites die hier te weinig aandacht aan hebben besteed en daardoor minder goed vindbaar zijn.

Andere onderdelen waar je in ten aanzien van vindbaarheid en verbeterslagen rekening mee zou kunnen houden zijn:

  • Gebruik van ankerteksten. Ankerteksten zijn de teksten die in de website worden gebruikt voor een link naar een andere pagina (van de eigen website of van een externe website). Door op de ankertekst te klikken, ga je naar de andere pagina. De relevantie van de ankertekst wordt door Google gewaardeerd. Zorg er dan ook voor dat de ankerteksten onderdeel zijn van de tekst en aangeven waar de link over gaat. Bijvoorbeeld: ‘Lees hier over de mogelijkheden om websiteverbeteringen door te voeren’, in plaats van ‘klik hier’.
  • Zorg voor zoveel mogelijk externe links naar je website. Dit wordt linkbuilding genoemd. Door het creëren van externe links naar je website, weet Google dat anderen jouw website & onderwerp interessant vinden. Experts geven aan dat externe linkbuilding één van de drie belangrijkste onderdelen van succesvolle Google ranking is.
  • Dit is de afkorting van Hypertext Transfer Protocol Secure, wat de website op basis van een versleuteling in staat stelt om een veilige verbinding met de browser te maken. Door het instellen van het HTTPS-protocol is het voor hackers veel moeilijker om gegevens te onderscheppen. Het belang van een goed beveiligde website gaat echter zelfs nog verder: ook de zoekmachines kijken hier naar. Een niet-beveiligde website zal minder hoog in de ranking worden geplaatst.

 

Effectiviteit van de website
De effectiviteit van de website kan op vele manieren worden geanalyseerd. Het gewenste effect van een website is dat bezoekers lang blijven, de informatie interessant vinden en dan actie ondernemen.

De effectiviteit van de website kun je beoordelen door o.a. naar de volgende indicatoren te kijken:

  • Het bouncepercentage: dit geeft het aantal bezoekers weer dat slechts 1 pagina bezoekt en dan de website weer verlaat. Dat percentage wordt door Google vertaald als dat de bezoeker niet de informatie vindt die hij/zij zoekt. Hoe lager het bounce percentage, des te beter voor de Google ranking.
  • De verlatingspagina’s; deze geven weer vanuit welke pagina de website weer wordt verlaten. Zijn dat vaak dezelfde pagina’s waar je eigenlijk zou willen dat iemand ingaat op de Call to action, dan is het verstandig om hier aanpassingen aan te doen.
  • Bezoektijd: Over het algemeen heeft de tijd die een bezoeker op de site doorbrengt, een relatie met de mate van interesse. Want vaak wordt die tijd gebruikt om te lezen, door te klikken naar andere pagina’s en Call to actions in te vullen.
  • Meest gelezen pagina’s: deze geven aan welke onderwerpen het vaakst door bezoekers worden gelezen. Het is dan ok zinvol om te analyseren welk effect deze onderwerpen op de conversie ratio en de bouncerate hebben.

Technische website aspecten
Ook qua techniek zijn er diverse onderdelen die regelmatig gecontroleerd moeten worden om geen negatief effect qua vindbaarheid en snelheid te krijgen. Hierbij kun je denken aan:

  • Pagina’s die aangeroepen worden maar niet (meer) bestaan, de zogenaamde 404-errors
  • Dubbele pagina’s die niet al zodanig zijn weergegeven, met als gevolg dat Google zelf kiest welke pagina wordt getoond. Niet altijd even wenselijk
  • Te grote afbeeldingen, wat de snelheid van de website negatief beïnvloedt
  • Niet werkende redirects
  • Snelheid van de hosting
  • Laadsnelheid van de pagina’s/

Het is van belang om op regelmatige basis een controle te doen rondom het technisch functioneren van de website. Hiervoor zijn verschillende tools beschikbaar. Binnen Fueld gebruiken we hiervoor de tool van Ahrefs.

 

Website optimalisatie en het Marketing as s Solution-concept
Ook in het Marketing as s Solution-concept staat de website centraal. Want je wilt zoveel mogelijk relevante bezoekers op je site met een zo hoog mogelijke conversie. En je wilt dat het website bezoek jouw positionering versterkt in de gedachten van de bezoeker versterkt.

Om zeker te zijn dat de website bijdraagt aan het succes van de leadgeneratie en cross sell activiteiten, zorgen we als onderdeel van het Marketing as s Solution-concept dat de website geoptimaliseerd wordt: We checken/verbeteren op basis van de online strategie de vindbaarheid en de SEO inrichting op basis van de zoekwoorden. We doen een technische analyse om de belangrijkste technische verbeterpunten vast te stellen en door te voeren. We analyseren de content op basis van het koopproces van de doelgroep en vertalen deze naar Call to actions die passen bij de fasen van het koopproces van de klant. En we controleren en verbeteren waar nodig de SEO-onderdelen als het gaat om de ranking in de zoekmachines.

Zo weten we zeker dat de website bezoekers maximaal bijdragen aan het leadgeneratie en cross sell proces en dat de website helemaal klaar is voor de online marketing activiteiten die worden opgezet.

 

Performance reports & KPI’s

Net zoals alle sales- en marketingactiviteiten, vergen de online activiteiten ook een investering in geld en tijd. Het vraag resources om de online strategie vast te stellen, om de middelen en kanalen in te richten, om content te creëren. Alles, om waarde te kunnen toevoegen aan de doelgroep en het online gedrag te kunnen omzetten in waardevolle contactmomenten.

SMART doelen 
En net zoals van toepassing is op de andere interne processen, zou je de online processen ook moeten willen monitoren en besturen. En dat begint bij het vaststellen van de doelen en de subdoelen. Deze (sub)doelen zouden in ieder geval SMART moeten worden opgezet:

De belangrijkste redenen om ook de online doelen SMART vast te stellen zijn: 

  • De richting die je kiest voor je online activiteiten wordt duidelijk vastgesteld 
  • Op deze manier heb je een grotere kans dat je online activiteiten je bedrijfsdoelstellingen daadwerkelijk ondersteunen 
  • Door het SMART vaststellen wordt het daadwerkelijk meten van resultaten en bijstellen van de aanpak steeds beter mogelijk. 

 

5S model 
Een veel gebruikte manier om de keuze voor de SMART doelen te maken, is om het 5S model van P.R. Smith te gebruiken: 

Saleswat je als subdoelen o.a.kunt vertalen naar conversie percentages, aantallen leads, online kwalificatie gedrag of financiele kengetallen als online omzet en winst. 

Speakonline kanalen zijn bij uitstek geschikt voor interactie met en betrokkenheid van je doelgroep. Customer engagement is hier het toverwoord. Dit kun je o.a. vertalen naar aantallen volgers, reacties, likes of aantallen keren dat jouw post wordt gedeeld. 

ServeDe website en het webcare team zijn veel gebruikte kanalen voor de doelgroep om te benutten als men op zoek is naar informatie en antwoorden. De kwaliteit van de dienstverlening en de toegevoegde waarde van content zijn belangrijk om de juiste positionering binnen de doelgroep te verkrijgen. Online klanttevredenheid onderzoeken kunnen hierbij een goed hulpmiddel zijn. 

SaveOmdat online marketing je een heel gedetailleerd inzicht geeft in wat wel en ook in wat niet zo goed werkt en welke kanalen het beste resultaat opleveren, kun je goed onderbouwde keuzes maken waar je je marketing euro aan besteedt. En ook waaraan je dat niet meer doet.  

Sizzleoftewel op de juiste manier rumoer maken! Sizzle gaat over je online branding, het versterken van je positionering en de interactie die hieruit voortkomt. Idealiter zorgt de juiste sizzle ervoor dat je merk viraal gaat binnen je doelgroep. 

 

Veel gebruikte KPI’s voor sales 
Natuurlijk zijn er vele KPI’s vast te stellen en te meten. Als je alle onderdelen van het 5S model zou toepassen, zou je geen tijd meer over houden om iets anders te doen dan resultaten meten op alle vlakken. Het is helaas ondoenlijk om al deze mogelijkheden te gebruiken, zelfs al stel je die vast op basis van je bedrijfsdoelstellingen.  

In de praktijk zien we dat veel ICT-organisaties beginnen met het opstellen van KPI’s voor sales vanuit het perspectief van leadgeneratie. Want leadgeneratie is toch de basis voor de continuïteit van de organisatie. 

Website bezoekers 
Hoe meer en hoe beter gekwalificeerde website bezoekers je krijgt, des te hoger zal de conversie zijn in percentages en in absolute getallen. 

Het aantal website bezoekers wordt beïnvloed door vele factoren, zoals de inrichting van de SEO van de website, de gebruikte content, de inzet van social kanalen en het inzetten van marketingcampagnes. 

Het aantal bezoekers is één, maar op het moment dat je de bezoekers herkend en hun gedrag kunt inzien, heb je nog meer waarde voor jezelf en je online marketing gecreeerd. Dus de conversie van aantal bezoekers naar aantal herkende bezoekers kan ook van belang zijn om te monitoren.  

Om te kunnen sturen op het succes van de kanalen die je gebruikt, kun je als metrics ook de bron van de bezoeker gebruiken. Dat kan zowel voor alle bezoekers, als specifiek voor de herkende en gekwalificeerde bezoekers. 

Om te monitoren hoe goed je SEO is ingericht ten opzichte van je concurrentie, wordt veelal gebruik gemaakt van de ranking van de zoekwoorden waarop je gevonden wilt worden. Idealiter is plaats 1,2 of 3 in Google. En op zijn minst de eerste pagina, dat komt neer op ranking 1-10. Als je investeert in vindbaarheid door het verbeteren van de website en het toevoegen van relevante content, is het monitoren van de ranking van de zoekwoorden een zinvolle activiteit. 

 

Advertentie campagne 
Op het moment dat je advertentie kanalen van bijvoorbeeld de zoekmachines en de sociale media gebruikt, wil je het succes per kanaal meten, afgezet tegen kliks, aankopen, bron, kosten etc. Ook hier zijn vele mogelijkheden, en is het zinvol om met een advertising specialist even de campagne door te nemen zodat je de juiste KPI’s kiest. 

 

Conversies 
Als je kijkt naar de conversie informatie binnen de kanalen wordt er veelal gemonitord op het verschil in succes van de aangeboden Call to Actions. Doet een ‘vraag demo aan’ het beter dan de ‘maak consultancy afspraak’?  Welke onderwerpen qua content geven de hoogste conversie? Want als er specifieke onderwerpen zijn waarop de conversie hoog is, is het verstandig om vast te stellen of je daar meer content voor wilt creërenOp basis van A/B testen kun je steeds verder optimaliseren als het gaat om de plaats van de Call to Actions, de kleurstelling, de tekst en de achterliggende landingspagina. Maar ook duidelijke meetgegevens rondom kosten per conversie worden uiteraard veel toegepast. 

 

Succesratio kwalificatie proces 
En last but not least, want daar gaat het om: via welke stappen en conversies wordt de sales funnel gevuld? Hoe staat het met de conversie van marketing lead naar marketing qualified lead? En van marketing qualified lead naar sales qualified lead? Hoe is de rolling forecast op basis van deze conversies? De integratie tussen online marketing en CRM komt hier nadrukkelijk naar voren. En de noodzaak om de te gebruiken kwalificatie criteria eenduidig vast te stellen en te vertalen naar interne commerciele processen, eveneens. 

Algemeen: elke keer dat je nieuwe online marketing doelen definieert, is het verstandig om vast te stellen voor welk hoger doel je aan de slag gaat. En hoe je dat hogere doel vertaalt naar concrete KPI’s. Zoals in bovenbeschreven voorbeeld de onderliggende sales KPI’s. Door het vaststellen en later ook evalueren van de doelen en de resultaten, wordt je uiteindelijk ook steeds beter in het vaststellen van haalbare doelen! 

 

Integratie online & Telemarketing 

‘Telemarketing is dood’ is een uitspraak die regelmatig aangehaald wordt. En deels terecht. Maar dat gaat vooral over het echte koude bellen, het bellen van een lijst met organisaties waar geen directe relatie mee is en waar men ook de contactpersoon niet van weetUit onderzoek blijkt ook nog eens dat 84% van de ondervraagden de bellers als irritant ervaart (bron: Hubspot). Het ‘Bel-me-niet-register’ en het niet doorverbinden als je de naam van de contactpersoon niet weet, zijn goede indicatoren dat het niet voor iedereen acceptabel is om gebeld te worden vanuit telemarketing 

 

Persoonlijk contact: het juiste moment en inhoud 
Ook voor de gemiddelde sales is het koud bellen van een doelgroep niet heel erg motiverend, omdat het succespercentage laag isDiverse onderzoeken wijzen uit dat dit succespercentage rond de 2% is. De belangrijkste reden is dat je dan contact zoekt met iemand die daar nog geen aanleiding toe heeft gegeven en zich ook nog niet bewust is van jouw toegevoegde waarde. De vraag is dan natuurlijk hoe je ofwel de aanleiding/toestemming krijgt, ofwel de toegevoegde waarde duidelijk maakt zodat men het persoonlijke contact een logische stap vindt. En je daarmee op het juiste moment met de juiste boodschap het contact kunt leggen. Want uiteindelijk kopen mensen toch van mensen.. Zeker in een BtB omgeving waar de adviesrol belangrijk is, is het persoonlijk contact een belangrijk aspect in de beslisfase van het koopproces. 

Er zijn meerdere onderdelen waar je aandacht aan moet besteden om op het juiste moment contact te kunnen zoeken: 

  1. Momentum
  2. Gedrag 
  3. Toegevoegde waarde 

De meest gemakkelijke indicator is natuurlijk als iemand een webformulier heeft ingevuld met daarbij de vraag om contact op te nemen. Daar is geen speld tussen te krijgen. Maar ook als die stap nog niet is gezet, is het mogelijk om een conclusie omtrent het momentum en de inhoud van de mogelijke vraag van de potentiële klant te trekken.  

Op basis van het online gedrag kun je volgen waar het interesse naar uitgaat, of het daadwerkelijk om een inhoudelijke interesse of om een globale inventarisatie gaat en welke vragen er mogelijk aan ten grondslag liggen. Dat zie je bv aan de pagina’s die zijn bekeken, de tijd die men op de pagina verblijft, aan terugkerende bezoeken Op die manier kun je een conclusie trekken over het wel of niet juiste momentum in het koopproces om persoonlijk contact op te nemen. En op die manier weet je ook in welke richting je toegevoegde waarde moet zitten.  

Als voorbeeld: 

Op basis van bovenstaand gedrag op onze website kunnen we een meervoudige conclusie trekken: 

  • Men oriënteert zich op het (verder) inzetten van social kanalen 
  • Men vindt meerdere onderdelen van online interessant, of is zoekende naar de eerste stap die gedaan moet worden 
  • Men neemt de moeite om contact te zoeken 

In dit geval is het nabellen van deze organisatie op 20 mei een logische stap. Hiervoor zijn twee directe aanleidingen: het gedrag op de website en het feit dat men via een formulier contact zoekt. 

De toegevoegde waarde heeft dan bijvoorbeeld betrekking op het advies welke online kanalen te gebruiken en op welke wijze.

 

De oplossing om dit percentage te verhogen is om een integratie tussen online marketing en telemarketing in het commerciële proces door te voeren. 

In sales organisaties waar de leadgeneratie voornamelijk door cold calling moet worden gedaan, is het aantal gekwalificeerde leads de afgelopen jaren gestaag gedaald. 

Het liefste wil je met cold calling iemand bereiken die net op dat moment interesse toont in iets wat je aanbiedt, en daar ook de tijd voor wil maken. Anders gezegd, je wilt iemand bereiken met een concrete behoefte die prioriteit heeft, waar jij een oplossing voor hebt. De vraag komt dan natuurlijk op, hoe je vaststelt dat deze behoefte er daadwerkelijk is. 

Eén manier is om het rechtstreeks aan de persoon te vragen. Een andere manier is om op basis van het gedrag van de ander, te concluderen dat er interesse is. Neem het simpele voorbeeld van een meubelwinkel. Als iemand steeds op hetzelfde bankstel heen draait, ga je er even heen om te helpen met de keuzeJe kunt dit ‘in real life’ aan het gedrag van een potentiële klant zien, maar ook aan het online gedrag. Ook op basis van het online gedrag kan er een goed moment worden uitgekozen om contact te zoeken. 

  

Gekwalificeerde leads 
Een belangrijk doel van online marketing is het genereren van gekwalificeerde leads. En ergens in het koopproces van de online prospect, komt er een moment dat persoonlijk contact gewenst is. Want zeker binnen de ICT branche doe je vaak zaken op basis van advies, kennis en vertrouwen. De vraag is dan hoe en wanneer je van een MQL (Marketing Qualified Lead) naar een SQL (Sales Qualified Lead) komt waar persoonlijk contact centraal staat, zonder dat je salesteam op het verkeerde moment wordt ingezet. 

 

Integratie Marketing & CRM

Marketing as a solution bevat een uitgebreide set van online marketing instrumenten, primair gericht op het genereren en kwalificeren van leads naar SQL’s. Leads kunnen hun oorsprong vinden vanuit spontaan bezoek op je digitale kanalen zoals de website, portals, social media, webshops en eCommerce platforms. Maar leads kunnen ook getriggerd worden op basis van IP marketing, of persoonlijk gerichte content, of CTA’s, of liquid content, etc. Bottom line, je zet diverse online marketing middelen in om mensen te verleiden in contact met je te treden. CRM wordt vanaf dat moment belangrijk. 

Je wilt namelijk met die lead aan de slag. Je wilt ‘m leren kennen en erachter komen wat de interesses zijn, welke behoeftes er mogelijk zijn, en je wilt de lead kwalificeren. Vanaf dat eerste moment wil je de lead ook vastgelegd hebben in een database, en binnen die database allerlei relevante informatie gaan opbouwen. Informatie die jou iets vertelt over de lead en waarmee jij je vervolgstap(pen) kunt organiseren. Middels een CRM systeem ben je in staat de lead informatie gestructureerd vast te leggen, zodat je erover kunt rapporteren, selecties kunt doen en de vervolgacties kunt organiseren.  

De lead wil je kwalificeren, om zodoende te bepalen of deze interessant voor je is en welke resources je hierop wilt loslaten om er een SQL van te maken, die vervolgens door je verkoopteam kan worden bewerkt om uiteindelijk klant te worden. Het is dus ook belangrijk om je conversiepaden goed te definiëren, zodat je het traject van lead naar MQL naar SQL naar klant goed kunt managen. Conversiepaden hebben veel weg van customer journeys. Maar er is een belangrijk verschil, een conversiepad heeft het ultieme doel om de een lead te converteren naar SQL en klant. Een customer journey kan worden ingezet voor allerlei doeleinden, bijvoorbeeld de ideale route naar de helpdesk en hoe je dat proces inricht. 

  

De volgende mogelijkheden heb je om je lead te kwalificeren: 

  • Lead scoring: via lead scoring ben je in staat om op basis van het digitale gedrag en de digitale sporen een kwalificatie score te berekenen die aansluit met wat jij als organisatie te bieden hebt 
  • Lead grading: via lead grading maak je inzichtelijk in hoeverre de lead past bij jou bedrijf. Hiervoor kun je je buying persona profielen gebruiken en de mate van de match classificeren. 
  • Lead nurturing: via lead nurturing ben je instaat de vervolgstappen te richten op de lead om zodoende de lead in de mogelijke conversiepaden te laten komen. Lead scoring en grading helpen daarbij om de juiste lead nurture route te hanteren. 

  

De marketing automation tools bieden diverse mogelijkheden om deze kwalificatie en nurture processen te ondersteunen. Binnen ons Marketing as a Solution concept maken we gebruik van Hubspot of ActiveCampaign, maar uiteraard kunnen we dat ook organiseren via je eigen marketing automation tools. Marketing automation is idealiter ook onderdeel van je gehele infrastructuur, maar zeker onderdeel van je CRM platform. Hiermee borg je dat leads die zich voorstellen worden vastgelegd, en dat je vanaf dat moment alle digitale maar ook non-digitale activiteiten kunt vastleggen en volgen. Via het CRM platform zorg je ervoor dat de digitale activiteiten geautomatiseerd gelogd worden, en dat de meer traditionele contactmomenten (telefonisch of fysiek) door de gebruikers worden vastgelegd. En daarmee zorg je ervoor dat de leads op een centrale plek worden vastgelegd. Die centrale plek wordt het kloppend hart cq. fundament voor al je (onlne) marketing en sales activiteiten. 

Zodra je een lead hebt gekwalificeerd als SQL, dan neemt sales de lead over om de follow up te organiseren en de SQL te promoveren tot een prospect (bedrijf met contactpersoon) en eventueel een nieuwe opportunity. En dan moet het salesproces ertoe bijdrage dat er een deal uitkomt en de prospect ook een klant wordt. Het is ook aan te raden om de leads te scheiden van de prospect / klanten database. Hierdoor bouw je namelijk een kwalitatief hoogwaardige relatiedatabase op en ben je in control wie je daarin toelaat via je leadkwalificatie aanpak. Je online marketing activiteiten blijven zich echter wel richten op zowel leads als prospects / klanten, want je wilt blijven nurturen en conversiepaden toegankelijk houden. 

De centrale plek die het CRM platform biedt voor zowel leads als ook prospects en klanten (incl. de contactpersonen), zorgt ervoor dat er 1 waarheid wordt opgebouwd rondom alle relaties. En daarmee wordt het CRM platform ook een uitstekende basis om alle commerciële (online) marketing en sales processen te ondersteunen, en ook de customer service processen. En dat betekent dat het klantprofiel van de relaties ende waarde ervan steeds verder toeneemt. En daarmee kun je diverse analyses doen, (geautomatiseerde) conclusies trekken die er bijvoorbeeld toe kunnen leiden dat je relaties in diverse nurture flows terecht kunnen komen. En dus ook in verschillende customer journeys om de customer experience zo goed mogelijk te maken, en ook de conversiepaden hier voor in te zetten zodat een relatie ook weer als lead kan worden geidentificeerd. En dat ondersteunt dan weer je cross, deep en up sell mogelijkheden.   

Het CRM platform biedt daarmee een enorme schat aan kansen die je wilt benutten, mits je ervoor zorgt dat CRM de leidende database wordt voor je marketing en sales, voor je webshop, voor je eCommerce oplossing , voor je ERP, etc. En daarbij kun je diverse (tijdelijke en continue) campagnes laten lopen waar je leads, prospects en klanten op basis van voor-gedefinieerde criteria in terecht kunnen komen.  

Een CRM platform is een onmisbaar onderdeel van je online marketing strategie omdat hier alles samenkomt en daarmee helpt de meest effectieve vervolgstappen te organiseren. En CRM helpt daar bij om je operationele marketing, verkoop en customer service processen te organiseren. Zoals offertes, orders, klachten, aanvragen, helpdesk, etc.  

Marketing as a Solution biedt een aanpak om jouw organisatie succesvoller te laten worden op al die vlakken.

 

Marketing uitbesteden, de voordelen

Is online marketing uitbesteden een succesvolle optie als het gaat om het bereiken van online resultaat? Bij veel online marketing en commercieel verantwoordelijken speelt de vraag rondom de allocatie van middelen en het hebben van voldoende expertise.

Wat zijn de overwegingen rondom de samenstelling van het online marketing team? Hebben we externe expertise nodig? Welke planning is realistisch? Op welke wijze wordt de samenwerking effectief? Vragen die naar voren komen op het moment dat de online marketing strategie op de agenda staat.

 

De 1,5 meter maatschappij
We kunnen er niet meer omheen. De 1.5 meter maatschappij is ook in ons marketingvak een feit. Gelukkig hebben we de digitale mogelijkheden om dat ook daadwerkelijk te doen. Dan wil je natuurlijk samenwerken met een partij die hierop is ingericht. Waardoor de samenwerking gemakkelijk gaat en zodat je gezamenlijk het commercieel proces voor je doelgroep geheel kunt inrichten op de nieuwe werkwijze in de 1,5 meter maatschappij.

Want het zal nog wel even duren voordat we het weer normaal vinden om delen van het commerciële proces weer met persoonlijk contact te doen. ‘Digitaal persoonlijk maken’ is nu de route.

 

Uitbesteden van online marketing volgens een duidelijke structuur
Online marketing brengt de verleiding met zich mee om ‘maar ergens te beginnen’. Helaas gebeurt het dan ook te vaak dat er wordt gestart zonder een online strategie waar de verschillende onderdelen op elkaar afgestemd zijn (en vertaald zijn naar benodigde capaciteit en stuurinformatie).

Als je online marketing uitbesteedt, is het vaststellen van de online strategie het eerste wat we gaan doen. Ofwel je eigen uitgewerkte online strategie als die aanwezig is, of we maken gezamenlijk de keuzes.

 

 

Inzetten van externe online marketing expertise levert up-to-date kennis
Een vraag die marketing verantwoordelijken zich tegenwoordig steeds vaker stellen als het gaat om de benodigde online expertise is ‘zelf doen of inhuren’.  Online marketing is een zeer breed en snel innoverend vakgebied en het wordt voor de interne marketeer steeds lastiger om expert te zijn op alle onderdelen die in het online gebied ingezet kunnen worden. Het is haast niet meer mogelijk om alle kennis van alle onderdelen in 1 of 2 personen te verzamelen.

In veel middelgrote ICT-organisaties bestaat de marketing afdeling uit één of enkele marketeers die vaak ook nog verantwoordelijk zijn voor corporate communicatie. En daarmee niet alle tijd hebben om de ins & outs van alle online kanalen te kennen. Dat is vaak een reden om externe expertise bij te schakelen.

Als je dan verschillende externe experts inschakelt (één voor de website, één voor de social kanalen en één voor online campagnes) is dat je dan zelf de onderdelen op elkaar af moet stemmen en moet organiseren. Omdat alle ingehuurde partijen dan slechts overzicht over een deelgebied hebben, is het voor hen haast onmogelijk om de grote lijn te volgen. Die moet de eigen marketeer dan bewaken en borgen. Dat betekent veel projectmanagement en communicatie tijd.

Een belangrijk voordeel van het inzetten van externe expertise vanuit een breder online perspectief zoals het Marketing as a Solution-concept, is dat er diepgaande expertise beschikbaar komt waarbij de online onderdelen met elkaar verbonden en op elkaar afgestemd zijn. En dat je eigen marketing organisatie daar dus geen extra tijd aan hoeft te besteden.

 

Voldoende online marketing capaciteit
Het hebben van voldoende online marketing capaciteit op de momenten dat het nodig is, is een uitdaging voor veel ICT organisaties. Vaak hebben de marketeers veel verantwoordelijkheden en lopen er verschillende campagnes. Om dan nog maar niet te spreken over het monitoren van de resultaten en het steeds verder verbeteren van de online activiteiten.

Capaciteit is het toverwoord. Je wilt de juiste capaciteit op het juiste moment beschikbaar hebben. Een groot voordeel van het inzetten van externe capaciteit is dat je zelf kunt kiezen welke onderdelen je niet meer zelf doet maar wel blijft monitoren. En welke je wel blijft of gaat doen. Zodat je zelf weer de focus kunt houden op de grote lijn en op de marketing innovaties voor je organisatie .

 

Inzetten van online marketing expertise en het Marketing as s Solution-concept
Het Marketing as a Solution-concept is erop gericht om de beoogde online marketing resultaten te realiseren vanuit de online marketing strategie. Dit wordt gerealiseerd door het succesvol uitbesteden van de online marketing activiteiten. Met een duidelijk gestructureerde aanpak waarin de online marketing onderdelen elkaar versterken en onze jarenlange ervaring als ondernemer in de ICT-branche samenvallen. Tegen een vast maandbedrag.

Op basis van het Marketing as a Solution-concept spreken we gezamenlijk af welke activiteiten hieronder vallen, en welke activiteiten de eigen marketing organisatie zelf doet. En hoe we de gezamenlijke resultaten aansturen en elkaar laten versterken. Duidelijk. Zonder verrassingen.

 

Prijzen

Het marketing as a Solution-concept is opgezet om onze klanten succesvolle online marketing resultaten te laten realiseren tegen een vast bedrag per maand. Waarbij je het pakket kunt kiezen wat het beste bij jouw organisatie past.

Uiteraard heb je de mogelijkheid om het pakket op basis van de taakverdeling aan te passen, zodat de allocatie van capaciteit en kennis zo goed mogelijk wordt benut. Dat geeft een mooie combinatie van vrijheid en zekerheid.

De keuze voor het pakket heeft te maken met de manier waarop jouw organisatie nu online marketing inzet voor leadgeneratie en cross selling, met de reeds aanwezige tools en met het commerciële proces. Voor elk wat wils, en alles in het kader van het beste resultaat.

De pakketten zijn zo opgezet dat ze de volgende voordelen hebben:

  • Gebaseerd op een professionele online marketing strategie, waardoor goed doordachte keuzes ten grondslag liggen aan de online activiteiten
  • Vast maandbedrag, ongeacht waar het zwaartepunt van de werkzaamheden liggen. Dat geeft ruimte in de liquiditeit van de organisatie
  • Uitstekende structuur, zodat duidelijk is welke activiteiten wanneer afgerond moeten zijn
  • Resultaten worden gemonitord, waardoor de online activiteiten bestuurbaar worden en steeds verder aangescherpt kunnen worden
  • Doorgroeimogelijkheden tussen de pakketten, waardoor je eenvoudig kunt beginnen en door kunt groeien
  • De onderdelen binnen de pakketten zijn volledig op elkaar afgestemd, waardoor deze elkaar versterken

 

 

Verschillende pakketopties
Om zo goed mogelijk aan te sluiten bij de huidige status van online marketing binnen de organisatie, bieden we drie pakketopties aan:

  • Pakket 1: Basis is bedoeld voor organisaties, die nog niet de mogelijkheid hebben gehad of gecreëerd om een online marketing structuur op te zetten en die met wisselend succes losse online activiteiten realiseert. Denk aan ad hoc inzet van social media, campagnes, content en advertising. Je wilt nu stappen zetten om de online marketing strategie op te zetten en te realiseren. Snel en efficiënt binnen de mogelijkheden van de interne marketing afdeling. Met additionele kennis om niet zelf het wiel te moeten uitvinden.
  • Pakket 2: Professional is bedoeld voor organisaties, die volgens een online marketing strategie werken en die de verschillende stappen in het koopproces van de klant op elkaar aan willen sluiten. Zodat tools, processen en datastromen elkaar versterken. Waarbij interne kennis/capaciteit de bottleneck zijn. Om stappen te kunnen maken moet die worden toegevoegd zodat je zelf verder kunt met de grote lijn van de toekomst, zonder dat dit ten koste gaat van de continuïteit van je online activiteiten.
  • Pakket 3: Excellence is zeer geschikt voor die organisaties, die een geïntegreerd marketing en sales proces willen ondersteunen met zowel geïntegreerde tools, datastromen als ook processen. Dat kan door de inzet van Hubspot als geïntegreerd tool, of door de verschillende losse onderdelen met elkaar te integreren. Waarbij de doelgroep dan tegelijkertijd via onze in ICT gespecialiseerde telemarketing partner wordt behartigd. Dit versterkt het succes, omdat de doelgroep via telemarketing bekend wordt met de organisatie en een eerste inzicht wordt verkregen in contactpersonen en behoeften. En omdat daarnaast de online MQL meteen worden opgevolgd en omgezet naar SQL afspraken. De gecombineerde behartiging van online en telemarketing heeft in de praktijk geleid tot conversie percentages van rond de 10%!

In te zetten software tools
De tools die binnen de Marketing as s Solution-pakketten worden gebruikt, vallen buiten de maandelijkse fee, omdat we vooraf niet weten welke tools bij onze klanten al beschikbaar zijn en welke tools het beste bij de betreffende situatie en ambitie passen. Tijdens het opzetten van de online strategie worden de resultaten ook vertaald naar benodigde tooling en wordt een match gemaakt met de beschikbare tooling.

Als partner van de state of the art software van Salesfeed (IP-tracking), Hubspot (Marketing automation, email marketing en CRM)  en Active Campaign (marketing automation & email marketing) kunnen we onze klanten helpen met het inzetten van deze tools.