Het in kaart brengen van de buyers journey in HubSpot

Het in kaart brengen van de buyers journey in HubSpot

Als je eenmaal weet wie je publiek is en dus je buyer persona’s op orde hebt, kan je ook gerichter je product of dienst verkopen. Je weet namelijk wat van de eigenschappen en uitdagingen van je klant zijn. Om het verkopen van je product of dienst persoonlijk af te stemmen op de klant, heb je ook kennis nodig over diens buyers journey, ofwel het koopproces. Ook hier besteedt HubSpot veel aandacht aan. In dit blog leggen we uit wat een buyers journey is, hoe je die in kaart brengt en wat je er mee kan.   

Wat is de buyers journey? 

De buyers journey is het koopproces waar een klant doorheen gaat. Het proces bestaat uit drie fases. In de eerste fase, de Awareness stage, realiseert de klant zich dat hij een probleem of behoefte heeft. In de tweede fase zoekt en vergelijkt de klant de mogelijk oplossingen voor het probleem. Dit wordt de Consideration stage genoemd. De derde fase is de Decision stage. Hier kiest de klant voor een product of dienst om het probleem op te lossen. 

 De onderstaande afbeeldingen is een voorbeeld van HubSpot van een mogelijke buyers journey. 

Hoe breng je de buyers journey in kaart? 

Om de buyers journey in kaart te brengen, kan je in gesprek gaan met je klanten of met medewerkers van je bedrijf die veel te maken hebben met de klanten.  

1. De Awareness Stage 

Om deze eerste fase van je klanten te begrijpen, kan je de volgende vragen stellen: 

  • Hoe beschrijven klanten hun doelen of uitdagingen? 
  • Hoe leren klanten over deze doelen en uitdagingen? 
  • Wat zijn de consequenties voor de klant als hij geen actie onderneemt? 
  • Zijn er misvattingen van klanten over het aanpakken van de doelen of uitdagingen? 
  • Hoe kiezen klanten welk doel of uitdaging prioriteit krijgt? 

2. De Consideration Stage 

Om te begrijpen hoe klanten informatie opdoen over de verschillende mogelijkheden en methodes, kan het handig zijn om antwoorden te vinden op de volgende vragen: 

  • Welke categorieën oplossingen onderzoeken klanten? 
  • Hoe leren klanten over de verschillende categorieën? 
  • Hoe ontdekken klanten de voor- en nadelen van elke categorie? 
  • Hoe kiezen klanten welke categorie oplossing bij hen past? 

3. De Decision Stage 

In deze fase hebben klanten al gekozen welke categorie oplossing ze gaan gebruiken, maar nog niet van welk bedrijf. Om deze fase in kaart te brengen, kan je de volgende vragen beantwoorden: 

  • Welke criteria gebruiken klanten om de beschikbare mogelijkheden te evalueren? 
  • Als klanten voor jouw product of dienst hebben gekozen, wat vinden ze daar dan fijn aan in vergelijking met alternatieven? En welke bezwaren hebben ze bij jouw product of dienst?
  • Hebben klanten bepaalde verwachtingen over het proberen van het product voordat ze het kopen?  
  • Moeten klanten naast het kopen van het product nog andere voorbereidingen treffen, zoals training strategieën of implementatieplannen?  

De antwoorden op deze vragen zullen een ruwe basis vormen voor het koopproces van jouw klanten.  

Lees ook:
Wat is HubSpot

 Wat kan je met de buyers journey?  

Als bedrijf kan je slim inspelen op de buyers journey. Dit kan bijvoorbeeld met de inbound marketing methode. Inbound marketing is een bedrijfsstrategie die gaat over het aantrekken van klanten door waardevolle content te bieden. Het is gefocust op het oplossen van de problemen van de klant. Hiervoor is het dus belangrijk om de buyers journey te kennen.

Om de klant echt toegevoegde waarde te bieden, moet je inspelen op de verschillende fases van de buyers journey. 

 

  • De Awareness Stage 

Het is in deze fase goed mogelijk om de klant te helpen om zijn probleem of behoefte te identificeren. Dit kan bijvoorbeeld door middel van korte whitepapers, checklists of blogs. Op deze manier zet je je merk neer als een betrouwbare bron van informatie voor de koper. Daarnaast komen de klanten meteen in aanraking met informatie die ze nodig hebben voor het tweede onderdeel van het koopproces.  

  • De Consideration Stage 

In deze fase heeft je klant behoefte aan informatie over hun probleem. Ze zijn nog niet klaar om een keuze te maken, en willen zich eerst oriënteren op de mogelijkheden. Het is hier handig om content aan te bieden over de verschillende producten en diensten die jouw bedrijf biedt. Dit kunnen bijvoorbeeld uitlegfilmpjes of demo’s zijn.  

  • De Decision Stage 

In deze fase wil je dat de klant jouw bedrijf kiest als oplossing voor zijn probleem, en niet een ander bedrijf. Je wil je merk eruit laten springen tussen de concurrentie. Dit kan je bijvoorbeeld bereiken door gratis instructiefilmpjes te bieden, een gratis testperiode of een extraatje bij de aankoop. 

Twee dingen zijn hier dus van belang: 

  • Herken de buyer persona, zodat je gericht kunt inspelen op het type kopende klant. Als de buyer persona bijvoorbeeld visueel is ingesteld, stuur hem dan een infographic of een video in plaats van een whitepaper. 
  • Herken de koopfase. Aan het gedrag kun je vaak zien hoe ver iemand in het koopproces zit, zodat je hem relevante content kunt bieden die bij de fase past. Zit iemand bijvoorbeeld nog in de awareness fase, dan heeft het geen zin om prijs informatie te sturen. Je moet er dan voor zorgen dat hij getriggerd wordt op wat jij te bieden hebt voor zijn probleem. 

Op basis van deze elementen kun je diverse buyers journeys inrichten in Hubspot met diverse routes die geactiveerd worden op basis van het vertoonde gedrag. En daarbij bied je dan relevante content met de juiste drager. Dat zijn blogs, whitepapers, infographics, CTA’s, e.d. 

Benieuwd wat de inzet van HubSpot voor jouw organisatie kan betekenen? Plan een belafspraak in!

Instagram